構(gòu)建三大壁壘 “低調(diào)霸主”四特酒逆勢增長

　　日前，四特酒對外披露，2016年，四特核心品項四特東方韻銷售數(shù)量和銷售額實現(xiàn)雙增長，全年銷售數(shù)量增長14.57%，銷售額增長14.64%。

　　即使在一線品牌的強勢沖擊下，四特在大本營市場的“霸主”地位依然穩(wěn)固，并且取得逆勢增長。據(jù)江西酒圈人士對透露，四特2016年銷售業(yè)績逆勢增長，銷售規(guī)模或在45—48億元之間。記者并未從官方渠道獲得四特去年的銷售額數(shù)據(jù)，但有業(yè)內(nèi)人士表示，“去年四特上交的利稅都在10幾億元?！?/p>

　　據(jù)記者了解，四特提出2017年“結(jié)硬寨，打呆仗”，聚焦資源、聚焦產(chǎn)品、聚焦市場。

　　低調(diào)的“霸主”，四特業(yè)績穩(wěn)中有升

　　除了江西省內(nèi)，四特在省外市場大概10億左右的規(guī)?！保晃唤鞅镜氐拇笊谈嬖V記者。

　　事實上，據(jù)記者了解，四特在過去幾年業(yè)績規(guī)模一直比較穩(wěn)定。據(jù)2015江西民營企業(yè)100強名單公布的數(shù)據(jù)，2015年四特的營業(yè)收入在31.09億元。而據(jù)宜春市公布的數(shù)據(jù)，2012年四特實現(xiàn)銷售收入30.18億，上繳國家稅收8.92億;2013年，公司實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入30.96億元，實現(xiàn)利稅13.98億元。

　　“四特在江西可謂一家獨大，雖然白云邊、迎駕、皖酒等品牌對江西市場發(fā)起攻擊，但四特猶如一堵墻，建立起了非常強大的渠道壁壘”，熟悉江西市場的白酒專家楊承平對記者表示，“只有四特可以覆蓋全省，省外中低檔白酒品牌在江西鮮有作為?！?/p>

　　提及四特在江西省的地位時，一位四特的經(jīng)銷商程琦(化名)用“絕對的老大”來形容。陳琦估計，排在其后的江西酒廠營收不到四特的十分之一。

　　有接近四特的人告訴記者，四特目前市場以江西為核心，輻射華南地區(qū);湖北和河南市場都有過億元的銷量，而在廣東的市場規(guī)模更是高達5億以上，在福建的銷售額也超過3億元。

　　“福建的西部，由于與江西交界，加上四特酒在當?shù)刂鞔虻氖侵械投税拙剖袌?，四特酒的占有率還是非常高的?！鄙鲜鋈耸空f道。

　　該人士還給記者講述了一個場景，“四特在江西強勢到什么地步?江西人但凡喝酒請客就是用四特酒來招待客人，某種程度可以說，四特在江西人心目中猶如茅臺在中國酒圈的位置?！?/p>

　　四特構(gòu)建三大壁壘：品類、渠道和產(chǎn)品

　　在程琦看來，四特的渠道、產(chǎn)品及品牌上的優(yōu)勢讓其在江西市場占據(jù)絕對壟斷地位。渠道上，四特幾乎籠絡(luò)了江西省內(nèi)的所有經(jīng)銷大商;產(chǎn)品上，四特在高、中、低價位段全線覆蓋，遍地開花;而在品牌上四特則具有得天獨厚的優(yōu)勢，作為江西省的本土企業(yè)，四特得到了江西消費者很高的認知度與忠誠度。

　　除此之外，四特的特香型也迎合了江西本土消費者的口味，緊緊貼合了這一市場的需求。

　　在楊承平看來，“四特之所以成為江西‘霸主’，原因在于三個方面：一特香型構(gòu)建起了品類壁壘;二渠道相對扁平化，相比其它白酒品牌，四特的渠道都要扁平化，四特不設(shè)市級代理，只有縣級代理，每個縣針對四特的產(chǎn)品設(shè)立一個代理商，最后一個縣可能有幾個代理商;三產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較合理。”

　　“每個層次的產(chǎn)品銷售都不錯，其中星級系列對四特銷售貢獻在10個億以上?！睏畛衅奖硎?。

　　“四特最獨到的地方在于其穩(wěn)定的經(jīng)營，這個企業(yè)對市場的管控非常清晰，有點像洋河的市場操作方式?！苯鞔笊掏蹒?化名)告訴記者。

　　有業(yè)內(nèi)分析人士對記者表示，2009年推出的東方韻系列產(chǎn)品成功對于四特的霸主地位尤其重要,這一單品成功的主要原因有：一是四特的品牌地位在省內(nèi)占絕對優(yōu)勢，銷售額可以拋省內(nèi)第二品牌幾十億;二是價位帶設(shè)計剛好與年份酒、星級系列無縫對接，把握了恰當?shù)臅r機，當時的消費趨勢正趨向于100-300元的中端消費;三是優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商與合理的扶植策略，使得廠商融為一體，相互成就;三是組織裂變后，費用也同步落實到前端，使前端能夠有靈活的空間運作;四是除了品質(zhì)值得消費者信賴以外，四特的決策層始終很果決，在面對市場眾多不確定因素時，能夠堅決執(zhí)行年初制定的總規(guī)劃不動搖，尤其是在產(chǎn)品投放上;五是近年來很多江西人逐漸在往華南區(qū)域發(fā)展，因人口輻射的力量，逐漸影響了省外消費者的飲酒習慣，拉動了省外市場的消費氛圍。