揚子瑪咖啤酒認為，做好終端管理工作，必須建立流程和制度，通過有效的管理來實現(xiàn)。一共有五點：

　　一、劃分區(qū)域、摸清終端網(wǎng)點數(shù)量、建立檔案

　　揚子瑪咖啤酒代理商、經(jīng)銷商可以將所代理區(qū)域細致劃分，并安排相關(guān)的業(yè)務員專門負責，要求各區(qū)域業(yè)務員實地拜訪，建立客戶檔案。

　　二、進行終端分級、劃分工作重點

　　根據(jù)終端營業(yè)面積、社區(qū)經(jīng)濟條件、營業(yè)額、知名度等，把每個終端業(yè)務員所轄區(qū)域內(nèi)的零售終端進行分級。如，各方面條件的為A類終端，至少占終端總數(shù)的1/5，作為工作重點;條件一般的為B類終端，至少占終端總數(shù)的1/3,作為工作次重點，以此類推。

　　三、明確合理拜訪周期

　　揚子瑪咖啤酒代理商、經(jīng)銷商可以根據(jù)終端類別設(shè)置拜訪周期，突出重要的少數(shù)，提高工作效率。

　　四、加強落實報表管理

　　為了讓終端工作能夠快速規(guī)范和有效開展，運用工作報表追蹤終端人員的工作情況是一種行之有效的方法。如客戶檔案銷售網(wǎng)點一覽表、終端分級匯總表、銷售代表銷售網(wǎng)點拜訪日報表、周報表、月總結(jié)表、競爭產(chǎn)品調(diào)差表等等，要求終端業(yè)務員定時、按時上交，代理商要仔細查看，并在晨會上對工作進行分析點評，指出問題，給出相應的辦法。

　　五、做好終端協(xié)調(diào)工作

　　對于終端銷售人員所反映的問題，代理商、經(jīng)銷商應在時間摸清情況后盡力解決，這樣既可以體現(xiàn)終端人員的價值，提高其工作積極性，也可以鼓勵他們更深入、全面思考問題，培養(yǎng)自信心和責任感。