中金研報數(shù)據(jù)顯示，2022年白酒宴席市場容量達2300—2500億元，占白酒行業(yè)總收入的40%左右。2023年“五一”期間，宴席白酒消費同比2022年增長明顯，湖南地區(qū)增長40%—50%，安徽、江蘇等區(qū)域翻倍以上增長，同比2019年疫情前也有增長，整體恢復(fù)至正常水平。

　　顯然，隨著宴席市場不斷擴容，規(guī)模龐大的宴席市場成為各大酒企重點布局的對象，名優(yōu)酒企強勢爭奪宴席市場，帶來的是區(qū)域酒企生存空間進一步被擠壓，很多地產(chǎn)酒由于品牌力不足，大本營的宴席市場逐漸被全國名酒所取代。面對來勢洶洶的全國名酒，區(qū)域酒企如何突圍，守住本土宴席市場迫在眉睫。

　　宴席市場的差異性

　　招商證券數(shù)據(jù)顯示，今年五一期間，婚宴為大頭占比60%～70%，且今年增長明顯，生日宴占比20%～30%，包括寶寶滿月宴和老人壽宴等，整體表現(xiàn)平穩(wěn)，其他宴請占比約10%。婚宴在宴席的占比仍然是大頭，且前幾年受疫情影響，今年疫情常態(tài)化之后，婚宴市場開始快速增長，值得區(qū)域酒企關(guān)注。

　　實際上，宴席市場覆蓋廣闊，通常包括婚宴、壽宴、滿月宴、升學(xué)宴、慶功宴、家宴等，不同的宴席場景對白酒的需求不一樣。其中，婚宴為典型代表，用酒注重品牌知名度，消費水平相對較高;而生日宴、家宴等規(guī)模相對較小，更注重產(chǎn)品口感和性價比。以安徽合肥市場為例，生日宴以百元檔古5為主，婚宴則以更貴的古8或古16為主。

　　另一方面，不同地區(qū)由于消費習(xí)慣的不同，導(dǎo)致宴席用酒存在較大差距，如河北石家莊大眾婚宴用酒以百元板城和順為主，安徽合肥婚宴用酒以200多元的古8為主，江蘇南京則是以夢3為主，縱向來看，同一區(qū)域市場城區(qū)市場婚宴用酒基本又會高鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場一個檔次。因此，區(qū)域酒企想要做透宴席市場，必須得充分認識宴席市場的差異性，方能做到對癥下藥。

　　區(qū)域酒企宴席市場的產(chǎn)品選擇

　　產(chǎn)品選擇上，很多區(qū)域酒企存在一個誤區(qū)，為了迎合宴席市場單獨開發(fā)新品，如針對婚宴市場推出婚宴專用產(chǎn)品，但放到市場上之后，基本都是反響平平。其根本原因在于宴席用酒屬于流行性消費，消費者選購宴席用酒的邏輯是優(yōu)先市場主流產(chǎn)品，因為市場主流產(chǎn)品有著共同的價值認知，而對于價格不透明的冷門產(chǎn)品基本不會成為消費者宴席用酒的選擇，嚴格來說也不存在什么宴席專用產(chǎn)品。

　　因此，區(qū)域酒企進入宴席市場的時候，只需要針對本地宴席市場用酒的主流價格帶，選擇一款單品做宴席突破，集中資源投入即可。當(dāng)然，傳統(tǒng)市場也需要資源投入，產(chǎn)品暢銷之后，才更有可能宴席市場的，宴席用得多了，產(chǎn)品也會越來也越暢銷，二者是相輔相成的關(guān)系，單一的只做宴席市場很難取得成功。

　　區(qū)域酒企宴席市場的應(yīng)對策略

　　面對全國名優(yōu)酒企，在本土市場區(qū)域酒企主要擁有地緣優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢、團隊優(yōu)勢，可以采取以下三大策略應(yīng)對全國名優(yōu)酒企的競爭。

　　1、發(fā)揮地緣優(yōu)勢，聯(lián)合宴席酒店綁定宴席套餐

　　家門口市場，區(qū)域酒企可以充分發(fā)揮當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源，篩選出市場上的主流宴席店，與其建立深度合作關(guān)系，將產(chǎn)品打包至酒店的宴席套餐之中，一般只要不是太不知名的產(chǎn)品，消費者不會特意調(diào)整套餐中的酒水。其核心是酒企與宴席酒店建立長久深厚的合作關(guān)系，通過客情與利益牢牢的綁定在一起。

　　對于合作的酒店，區(qū)域酒企還可以在一些重要的時間節(jié)點提前做活動引爆，為品牌造勢，如五一、十一、學(xué)子宴等時間節(jié)點，集中時間段、集中用酒場地做好宴席活動的推廣、宴席贈酒等，營造品牌氛圍，提升市場熱度。

　　區(qū)域酒企只要能與酒店做好聯(lián)合營銷，同時針對酒店的關(guān)鍵人做好相關(guān)的獎勵，宴席市場一定會有大的起色。拿古井在合肥市場來說，合肥960家有大廳包廂的宴席店，其中有900家都是古井的簽約店，廠家直接將古井產(chǎn)品打包到酒店宴席套餐里面，不同價位的宴席套餐搭配不同的古井產(chǎn)品，基本以古8、古16為主，消費者選定套餐之后，對于用酒也能接受。

　　2、發(fā)揮渠道優(yōu)勢，預(yù)留足夠利潤吸引終端推介

　　相較于全國名酒遠道而來，區(qū)域酒企在本土市場擁有更強的渠道掌控力，終端對地產(chǎn)品牌也會比較親近，只要產(chǎn)品擁有足夠的利潤，終端一般也會優(yōu)先推薦地產(chǎn)酒，大眾名酒暢銷之后也會面臨利潤不足的問題，對區(qū)域酒企都是很好的市場機會。區(qū)域酒企在宴席上只要保持利潤更高，客情更深，終端推介宴席積極性自然會大大提升。

　　對于終端宴席獎勵的具體內(nèi)容、形式，區(qū)域酒企視當(dāng)?shù)厍闆r制定即可，其核心是保障終端有足夠利潤的同時避免弄虛作假的情況。今年上半年合肥市場古16宴席市場起量明顯，主要就源于廠家宴席政策刺激明顯，現(xiàn)在外面買古16是350-370元一瓶，終端拿了政策宴席底價只要310元左右，一瓶幾十元的利潤對終端來說吸引力還是足夠的。

　　3、發(fā)揮團隊優(yōu)勢，建立專職隊伍開發(fā)宴席市場

　　建立專職宴席隊伍，通過公關(guān)宴席相關(guān)的部門或公司，如民政局、喜糖鋪子、婚紗影樓、婚慶公司、宴席關(guān)鍵話事人等，從中搜集到宴席信息，然后發(fā)揮隊伍的優(yōu)勢，將得到的宴席信息盡可能的轉(zhuǎn)化成功。

　　為增加宴席相關(guān)部門或公司的積極性，區(qū)域酒企可以設(shè)置一定的推介獎勵和信息費，直接推介宴席成功的給予宴席推介獎勵，提供宴席信息由我方人員開發(fā)成功之后給予其宴席信息費。甚至還可以與其進行戰(zhàn)略合作，如與婚紗影樓合作，消費者宴席使用我品可以贈送照片或者在婚紗影樓拍照片可享受宴席用酒優(yōu)惠等。合作的形式多種多樣，可視當(dāng)?shù)厍闆r靈活制定，核心是從中提前搜集到宴席信息，從而進行宴席開發(fā)。

　　對于區(qū)域酒企來說，只要能與當(dāng)?shù)氐难缦频?、宴席終端以及宴席相關(guān)行業(yè)建立深度的合作關(guān)系，盡可能搜集宴席信息，做好宴席市場的開發(fā)，基本上可以做到牢牢掌握當(dāng)?shù)卮蠖鄶?shù)的宴席消費。

　　宴席市場擁有很強的消費作用，同時，宴席本身的消費量比較大，觸達消費人群比較多，對品牌是個絕佳的傳播機會，具有很好的推廣價值，也可以完成對消費者的品質(zhì)教育。宴席的重要價值不言而喻，在全國名優(yōu)酒企的強勢擠壓下，守住宴席市場，是決定區(qū)域酒企生存的關(guān)鍵戰(zhàn)役，甚至可以說，守住了宴席市場，就守住了區(qū)域酒企的生存線。