在2022年股東大會上，迎駕貢酒提到省內(nèi)營收“天花板”約100億元，這也從側(cè)面釋放了迎駕貢酒沖擊百億的信號。2023年，迎駕貢酒定下66億營收目標。

　　回顧來看，從2015年營收29.27億到2023年沖擊66億，迎駕貢酒走出了省酒低迷的“漩渦”，打造了省酒產(chǎn)品升級、品牌升級、市場升級的酒業(yè)樣板。酒業(yè)家梳理了迎駕貢酒多項數(shù)據(jù)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、企業(yè)戰(zhàn)術(shù)以及渠道政策，試圖從多緯度進行拆解，找到迎駕貢酒高速增長的背后邏輯。

　　上市7年:迎駕凈利大增221%

　　洞藏系列狂增43倍

　　今年5月，在迎駕貢酒2022年股東大會上，迎駕貢酒董事長倪永培對外表示，洞藏系列是戰(zhàn)略重心，(內(nèi)部制定)洞藏系列年度銷售目標約30億元。這一目標的確立，也明確了迎駕洞藏系列成為龍頭單品的“時間表”。

　　酒業(yè)家梳理發(fā)現(xiàn)，迎駕貢酒2015年成功于A股主板上市后，在產(chǎn)品、品牌和渠道三大方面均有明顯調(diào)整，業(yè)績也隨之水漲船高。營收從2015年的29.27億元增至2022年的55.05億元，同期，凈利潤也從5.3億元增至17.05億元。上市7年來，迎駕貢酒營收增長了88%，凈利潤增長了221%。

　　此間，誕生于2015年的迎駕洞藏系列，到2017年時增幅已達150%，即便是疫情沖擊嚴重的2020年，迎駕洞藏系列同比增幅依舊達到了160%，成為迎駕貢酒沖擊次高端的利器;到2021年，在已經(jīng)具備一定規(guī)模的基礎(chǔ)上，迎駕洞藏系列增幅仍達到65%-70%;2022年勢頭不減，延續(xù)70%增長，爆發(fā)力十足。

　　洞藏系列一馬當先，迎駕貢酒實現(xiàn)品牌的持續(xù)升級。2020年，洞藏系列收入突破10億大關(guān)，占迎駕收入比約為30%。根據(jù)浙商食飲研報信息，2022年洞藏系列收入占主營業(yè)務的比例已提升至40%+。如按此計算則意味著，洞藏系列的銷售收入從2015年近5000萬元到如今近22億元，7年間已增長了43倍。

　　在數(shù)據(jù)之外，迎駕洞藏系列所帶來的增量及一系列積極的連鎖效應，對迎駕貢酒的整體發(fā)展至關(guān)重要。對于競爭激烈的徽酒市場，守住了價位帶，就意味著守住了市場。從早期的迎駕四星、百年迎駕等，逐步到迎駕金星、銀星，再到全面導入“迎駕洞藏系列”產(chǎn)品，迎駕貢酒聚焦洞藏系列，完成了對中高檔產(chǎn)品的布局，也完成了產(chǎn)品、品牌的全面升級，為品牌高端化贏得了先機。

　　自白酒產(chǎn)業(yè)進入存量競爭時代，徽酒龍頭在立足本土市場的同時，也正利用地緣優(yōu)勢逐步擴大地盤。如迎駕貢酒除六安大本營市場及省會高地合肥外，已在皖北、皖南分別建立支點市場，以點促面推動省內(nèi)擴張。

　　酒業(yè)家調(diào)研了解到，迎駕貢酒在銅陵的市場銷售規(guī)模接近2億元，在淮北、宿州合計規(guī)模2億元左右。在省外，迎駕貢酒環(huán)安徽市場擴張，主推洞藏系列產(chǎn)品。目前在江蘇南京、鹽城、徐州等地銷售狀況良好。

　　迎駕貢酒的“三板斧

　　“迎駕的發(fā)展速度有目共睹。”有了解徽酒的資深人士直言。

　　2021年到2022年末，白酒行業(yè)逐步進入了調(diào)整期，在此期間內(nèi)，從2021年一季度到2023年一季度，迎駕貢酒連續(xù)9個季度仍保持不低于19%的同比增長，展現(xiàn)出了極強的韌性和潛力。堅持“生態(tài)白酒”戰(zhàn)略定位，從有著濃厚“年份酒”認知的徽酒中異軍突起，迎駕貢酒這一路做對了什么?

　　堅持錯位競爭是迎駕貢酒的一大重要戰(zhàn)略。

　　拾加玖營銷策劃聯(lián)合創(chuàng)始人劉傳浩認為，迎駕貢酒營銷接地氣、推廣形式多樣，擅長密集的飽和式營銷，其成功非偶然，幾大主力產(chǎn)品錯位競爭并不斷向上探索，跟隨戰(zhàn)略較為成功。同時，對洞藏酒這一品牌定位的調(diào)整，推動迎駕貢酒對生態(tài)洞藏的“原點輸出”更加清晰，這一定位也符合消費者需求，持續(xù)和消費者互動體驗，強化了消費者對迎駕品牌的認知。

　　“迎駕洞藏系列一桌式品鑒會費用投放大，煙酒店以及核心酒店的鋪貨都有陳列費、消費者促進活動以及小品會支持，常年掃碼返利，還有一些列針對核心消費者的體驗營銷活動支持，比如釣魚比賽、露營燒烤等?！焙戏室晃唤?jīng)銷商介紹。

　　劉傳浩提到，迎駕洞6、洞9布局150-300元價格帶，與省內(nèi)其他兩大酒企古井貢和口子窖形成差異化競爭，洞16、20瞄準300元以上次高端價格帶發(fā)力，承接次高端整體擴容帶來的利好。此外，洞16價位緊跟古16，洞20價位低于古20，緊跟古井主流產(chǎn)品價位，省去結(jié)構(gòu)升級中的大量的破冰與培育工作。

　　除了價格帶的布局，迎駕的錯位發(fā)展爭更體現(xiàn)在區(qū)域市場的擴張上。據(jù)悉，目前古井的全國化已擴展江蘇、山東、河北、浙江幾個重點市場。而迎駕貢酒省外市場自90年代以來便在江蘇、上海兩地形成了一定的消費基礎(chǔ)。

　　迎駕貢酒的強勢崛起，在于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的順利升級。

　　國海證券分析認為，安徽白酒市場共經(jīng)歷兩輪消費升級：2011年輪消費升級開啟，省內(nèi)主流價格帶由百元以內(nèi)提升至100-200元，主流產(chǎn)品由金種子、口子5/6年、古井獻禮版向古井5年、口子10年迭代;2016年在白酒行業(yè)走出深度調(diào)整期后，安徽省居民人均可支配收入達到2萬元，徽酒第二次消費升級形成，主流價格帶上升至200-300元，古8、口子10年以及洋河天之藍等產(chǎn)品迅速增長。

　　2015年，迎駕貢酒跳過當時徽酒100元左右的主流價格帶，向200元以及之上的價格帶進發(fā)，推出了橫跨中高端、次高端兩大價格帶的迎駕貢酒·生態(tài)洞藏系列，在很大程度上解決了迎駕貢酒過去在百元價格帶以上缺乏主力大單品的問題。

　　酒業(yè)家梳理發(fā)現(xiàn)，在300元以下中低端價格帶占徽酒市場總規(guī)模七成以上的格局下，迎駕洞6、洞9和洞16、洞20形成遞進關(guān)系，牢牢守住300元以下和300元以上兩個價位段，具有相當強的穩(wěn)固性。

　　較強的渠道掌控力，是迎駕貢酒能夠躋身徽酒頭部的堅實“后盾”。

　　據(jù)經(jīng)銷商反饋，迎駕貢酒對渠道的掌控力較強，在安徽省內(nèi)主流白酒產(chǎn)品的推薦順序中排名第二，并且已基本實現(xiàn)對終端門店的全覆蓋。以合肥市場舉例，在迎駕貢酒整體動銷銷售額中，洞6占比達到50%以上，洞9占比近30%，洞16、洞20占比達到20%。

　　安徽甲天下酒業(yè)總經(jīng)理李懷杰告訴酒業(yè)家，迎駕貢酒在渠道建設上表現(xiàn)出較強的能力，“1+1+N”的深度分銷模式讓迎駕貢酒得以深耕區(qū)縣以下的渠道市場，吸引了一批大商加入。另外，迎駕貢酒在消費者培育上亦是可圈可點。

　　據(jù)了解，迎駕貢酒銷售人員的數(shù)量位居徽酒第二，數(shù)量眾多的銷售人員組成了強大的地推隊伍，推動著核心區(qū)域渠道的持續(xù)下沉。

　　“迎駕的發(fā)展速度有目共睹。一方面是基礎(chǔ)市場做得好，另一方面是競品產(chǎn)品老化、渠道擴展不利所推動?！币晃涣私饣站频馁Y深人士告訴酒業(yè)家，安徽市場較為特殊，皖北容量大但是地產(chǎn)品牌強，合肥結(jié)構(gòu)好，做好合肥就有勢能，近些年迎駕洞藏系列在合肥起勢就很好，省外如江蘇的揚州、徐州也表現(xiàn)不錯，在市場層面獲得了較強的消費認知。

　　從迎駕貢酒的市場布局來看，在省外市場，迎駕貢酒以江蘇市場作為核心，聚焦洞藏系列的導入工作;在省內(nèi)市場，采取點對點服務專場酒店、宴席類酒店套餐捆綁，已在六安、合肥站穩(wěn)腳跟，向南京上海等地輻射，未來將加快樣板市場復制速度，尋找業(yè)績新增量，有效形成核心市場和外圍市場的輻射聯(lián)動。

　　“徽酒的根據(jù)地市場做得很好，忠誠度較高。迎駕貢酒聚焦洞藏系列完成全面升級，占比持續(xù)提升，迎駕貢酒業(yè)績高增長的引擎就是結(jié)構(gòu)升級。不僅僅是洞6和洞9成為上量快的中端酒，洞20在次高端也有不俗的表現(xiàn)?！币晃痪粕瘫硎尽?/p>

　　另一方面，迎駕貢酒專注于意見和KOC的培育，并面向消費者展開深度培育，比如通過舉辦“尋找摜蛋王”、群星演唱會、中國生態(tài)白酒高峰論壇和合作成立中國生態(tài)白酒研究院等事件，不斷提升品牌知名度。其中，“尋找摜蛋王”和“尋找皖蘇民間品酒師”兩大活動自2018年舉辦以來，參與人數(shù)累計近萬，活動覆蓋城市達80余個，已經(jīng)演變?yōu)閮纱蟪墵I銷IP。

　　徽酒“一超雙強”的成熟格局之下，迎駕貢酒以高增長有望創(chuàng)造下一個百億徽酒品牌。透過對迎駕貢酒上市7年以來企業(yè)戰(zhàn)術(shù)的分析，可以看到其具有典型的徽酒特色——精耕渠道、消費培育。而多年來穩(wěn)定的組織體系，也成為了迎駕貢酒開疆拓土的重要支撐。隨著洞藏系列進入爆發(fā)期，迎駕貢酒謀求次高端的突破也將成為其發(fā)展的重中之重。