心中有信仰，腳下有力量。

　　——象嶼酒業(yè)CEO牟磊

　　“2021年勢(shì)頭比以往更猛，上半年銷售形勢(shì)高歌猛進(jìn)，主要經(jīng)營(yíng)品牌銷售大幅增長(zhǎng)。以汾酒為例，我們上半年實(shí)現(xiàn)銷售同比增長(zhǎng)200%，習(xí)酒、金沙真實(shí)年份、竹葉青酒、汾酒大師等產(chǎn)品上半年均超量完成指標(biāo)，葡萄酒銷售更是取得了翻倍增長(zhǎng)，整體呈現(xiàn)出強(qiáng)勁增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)?！毕髱Z酒業(yè)總經(jīng)理牟磊說(shuō)道，“預(yù)計(jì)今年象嶼酒業(yè)的營(yíng)收將突破歷史新高!”

　　正值象嶼酒業(yè)成立十周年，對(duì)于象嶼酒業(yè)來(lái)說(shuō)，這是銳意進(jìn)取、勢(shì)如破竹的十年!也是困難重重、披荊斬棘的十年!

　　時(shí)針撥回至2015年，酒行業(yè)仍處于低谷調(diào)整期，進(jìn)口酒大幅度價(jià)格倒掛帶來(lái)的嚴(yán)重滯銷讓酒類進(jìn)口商面臨庫(kù)存高企、市場(chǎng)困難等諸多風(fēng)險(xiǎn)。彼時(shí)，象嶼酒業(yè)還只是以經(jīng)營(yíng)臺(tái)灣酒進(jìn)口為主的貿(mào)易商，并且面臨著連續(xù)幾年的經(jīng)營(yíng)困境，深陷虧損的泥沼中。

　　2016年，牟磊成為象嶼酒業(yè)的掌舵人，他隨即在公司發(fā)起多項(xiàng)改革，將公司轉(zhuǎn)型為名酒平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商，抓住了行業(yè)頭部白酒品牌率先復(fù)蘇的機(jī)遇，啟動(dòng)與多家知名白酒品牌廠家的戰(zhàn)略合作，在福建市場(chǎng)嶄露頭角。

　　5年時(shí)間，象嶼酒業(yè)便如行業(yè)內(nèi)的一匹黑馬，改革、轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新、扭虧為盈、保持高速增長(zhǎng)，發(fā)力品牌推廣、構(gòu)建渠道網(wǎng)絡(luò)、打造強(qiáng)大營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)……一串串市場(chǎng)組合拳連貫而來(lái)，這為象嶼酒業(yè)鑄造了更堅(jiān)固的“護(hù)城河”，讓其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中持續(xù)領(lǐng)跑，一路向前。

　　持續(xù)耕耘、厚積薄發(fā)。象嶼酒業(yè)團(tuán)隊(duì)已成功打造出多款具有市場(chǎng)爆發(fā)力的主力產(chǎn)品，奠定了福建市場(chǎng)大本營(yíng)的銷量基礎(chǔ)盤，并向著華南、華東及全國(guó)化市場(chǎng)拓展。這著實(shí)是一份令人矚目的成績(jī)單!即便是在疫情對(duì)行業(yè)造成大規(guī)模沖擊的影響下，象嶼酒業(yè)依然戰(zhàn)勝重重困難，實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)。

　　2011年成立至今，十年蝶變，象嶼酒業(yè)從進(jìn)口貿(mào)易商成功轉(zhuǎn)型為一家經(jīng)營(yíng)眾多名酒品牌、在業(yè)界享有盛名的綜合型品牌運(yùn)營(yíng)商，成功打造新時(shí)期傳統(tǒng)酒商轉(zhuǎn)型發(fā)展的創(chuàng)新樣板。

　　十年搏擊,敢于風(fēng)浪中揚(yáng)帆

　　企業(yè)轉(zhuǎn)型，名酒戰(zhàn)略是破局關(guān)鍵

　　“2011年公司成立之初，主要是進(jìn)口臺(tái)灣酒轉(zhuǎn)銷大陸，僅僅是一家簡(jiǎn)單的進(jìn)口貿(mào)易商，2012年白酒行業(yè)進(jìn)入下行周期、低谷調(diào)整，象嶼酒業(yè)一度經(jīng)歷了初創(chuàng)期的艱難，連續(xù)幾年出現(xiàn)較大虧損?！蹦怖诟嬖V酒業(yè)家，“后面這五年，是公司扭虧為盈、改革創(chuàng)新、快速轉(zhuǎn)型、高速發(fā)展比較關(guān)鍵的五年。”

　　成功轉(zhuǎn)型且高速增長(zhǎng)離不開公司清晰的經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略。

　　據(jù)牟磊回憶，轉(zhuǎn)折點(diǎn)起于2016年，公司啟動(dòng)全面轉(zhuǎn)型和一系列改革措施，對(duì)內(nèi)推行四項(xiàng)重大改革，包括經(jīng)營(yíng)機(jī)制、業(yè)務(wù)體系、管理體系、薪酬體系的市場(chǎng)化改革;對(duì)外推動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，與各大酒廠建立戰(zhàn)略合作、謀劃市場(chǎng)布局和業(yè)務(wù)可持續(xù)性。先后與五糧液、瀘州老窖、西鳳、汾酒等知名酒廠達(dá)成業(yè)務(wù)合作。一系列改革組合拳，大破大立，建立起新的業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)體系。

　　2017年，公司提出“名酒戰(zhàn)略、平臺(tái)戰(zhàn)略、終端戰(zhàn)略”三大經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，采取“產(chǎn)品大布局、銷售全渠道、推廣專業(yè)化、團(tuán)隊(duì)屬地化”等舉措，象嶼酒業(yè)進(jìn)入銷售高速增長(zhǎng)階段。這一年，象嶼酒業(yè)與山西汾酒銷售公司、福建煙草海晟連鎖，以及實(shí)力雄厚的省域渠道大商共同攜手，以市場(chǎng)化混改和合資經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新模式，成立了福建名酒品牌合資銷售公司——福建象嶼汾酒銷售有限責(zé)任公司。

　　隨后，象嶼酒業(yè)與汾酒集團(tuán)重磅打造戰(zhàn)略級(jí)專屬產(chǎn)品“汾酒大師”系列，創(chuàng)下“三個(gè)”并迅速引發(fā)眾多經(jīng)銷商“搶奪”代理權(quán)的熱潮，成功攪動(dòng)市場(chǎng)。

　　這是行業(yè)內(nèi)有較大影響的市場(chǎng)化創(chuàng)新之舉，開創(chuàng)了“以市場(chǎng)化方式組建、酒廠參股不控股、酒商操盤運(yùn)營(yíng)”的廠商合作創(chuàng)新案例，被評(píng)為酒行業(yè)“2018年度十大新聞事件”。

　　此后，象嶼酒業(yè)不斷致力于組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)，不斷進(jìn)行大刀闊斧的市場(chǎng)革新。在團(tuán)隊(duì)管理方面，公司逐漸擺脫過(guò)去偏陳舊的行政管理色彩，轉(zhuǎn)而采取市場(chǎng)化、本地化、專屬化、矩陣式的經(jīng)營(yíng)型管理方式。在市場(chǎng)端，象嶼酒業(yè)聚焦全渠道建設(shè)、全網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)推廣，并對(duì)其不斷優(yōu)化和創(chuàng)新。

　　酒業(yè)家了解到，2016—2018年不僅是象嶼酒業(yè)轉(zhuǎn)型與革新的三年，更是高速發(fā)展的三年!在這期間，象嶼酒業(yè)完成了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的扭虧為盈，更實(shí)現(xiàn)了營(yíng)業(yè)額倍速級(jí)的增長(zhǎng)!2019-2020年這兩年公司已順利邁上了高速增長(zhǎng)的快車道。

　　以汾酒為例。從2016年銷售300萬(wàn)，到2017年實(shí)現(xiàn)2000多萬(wàn)，2018年實(shí)現(xiàn)銷售破5000萬(wàn)，2019年實(shí)現(xiàn)銷售突破1億，而今年銷售預(yù)計(jì)將突破2億。在象嶼酒業(yè)團(tuán)隊(duì)的操盤下，廠商協(xié)同發(fā)力，汾酒在福建市場(chǎng)連續(xù)五年高速增長(zhǎng)，銷售業(yè)績(jī)不斷創(chuàng)下歷史新高。與此同時(shí)，公司經(jīng)營(yíng)的習(xí)酒、竹葉青酒、金沙真實(shí)年份、汾酒大師以及葡萄酒品牌，也是同樣實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng)。對(duì)于象嶼酒業(yè)團(tuán)隊(duì)而言，這些成績(jī)的背后，是一個(gè)極具執(zhí)行力、超強(qiáng)戰(zhàn)斗力的專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)披荊斬棘、奮力開創(chuàng)出來(lái)的。

　　象嶼酒業(yè)強(qiáng)勢(shì)布局眾多白酒及葡萄酒品牌，呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展態(tài)勢(shì)，不斷夯實(shí)了其在行業(yè)內(nèi)的江湖地位，無(wú)論是市場(chǎng)營(yíng)銷力、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，還是行業(yè)影響力，都打出了象嶼酒業(yè)的響亮聲譽(yù)。

　　善耕耘、謀布局

　　品牌營(yíng)銷、市場(chǎng)下沉、戰(zhàn)略是法寶

　　“過(guò)去幾年，象嶼酒業(yè)持續(xù)在福建省市場(chǎng)精耕細(xì)作，我們已經(jīng)將渠道下沉到市縣城，今年還將更進(jìn)一步下沉。”牟磊說(shuō)道。

　　近年來(lái)，牟磊帶領(lǐng)象嶼酒業(yè)團(tuán)隊(duì)，外抓市場(chǎng)推廣與銷售拓展，內(nèi)抓經(jīng)營(yíng)管理與改革創(chuàng)新，采取一系列重大舉措：

　　? 推進(jìn)“縣域?yàn)閱卧谋馄交猩滩季帧焙汀翱v深發(fā)力的優(yōu)商扶商工程”：以縣城為單位，扁平化建立起省內(nèi)覆蓋全部縣城的完整經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)前瞻性、開創(chuàng)性地實(shí)施了聚集核心、分類施策的優(yōu)商扶商工程，并穩(wěn)步扎實(shí)發(fā)展。

　　? 啟動(dòng)“全渠道、全網(wǎng)點(diǎn)、全覆蓋”終端建設(shè)工程，拿下了福建省內(nèi)超過(guò)1.6萬(wàn)個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)，從點(diǎn)線面不斷推進(jìn)下沉渠道、拓展網(wǎng)點(diǎn)、終端為王。

　　? 采取“品牌拉動(dòng)、終端推動(dòng)、品鑒驅(qū)動(dòng)”的市場(chǎng)策略，強(qiáng)力推進(jìn)品鑒營(yíng)銷和品牌營(yíng)銷，例如品鑒會(huì)、回廠游、名酒進(jìn)名企等各類市場(chǎng)推廣活動(dòng)持續(xù)進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)了品牌營(yíng)銷的借勢(shì)造勢(shì)、順勢(shì)而為。

　　? 打造一支專業(yè)化、強(qiáng)執(zhí)行、能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷鐵軍：? 以點(diǎn)、線、面網(wǎng)格化全覆蓋的區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)銷售作戰(zhàn);? 以專業(yè)化縱向執(zhí)行推廣拉動(dòng)的品牌經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)品牌作戰(zhàn);? 以產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷策劃、品牌文宣、市場(chǎng)推廣、活動(dòng)企劃的市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)頭部力量的市場(chǎng)支持作戰(zhàn)。

　　無(wú)論是“營(yíng)、銷、推”團(tuán)隊(duì)的立體協(xié)同，還是小單元、小分隊(duì)下沉，亦或是銷售老將尖兵的深入一線、精準(zhǔn)發(fā)力，以及年度階段性地發(fā)起軍團(tuán)作戰(zhàn)，象嶼酒業(yè)團(tuán)隊(duì)總是能逢山開路、遇水架橋、一路攻城拔寨，取得了一場(chǎng)場(chǎng)銷售戰(zhàn)役的接連勝利。

　　牟磊透露，2021年，“市場(chǎng)下沉”繼續(xù)成為象嶼酒業(yè)征戰(zhàn)市場(chǎng)的作戰(zhàn)方略之一。

　　今年初營(yíng)銷工作會(huì)議上，象嶼酒業(yè)便對(duì)形勢(shì)精準(zhǔn)研判，對(duì)市場(chǎng)、銷售和經(jīng)營(yíng)工作進(jìn)行了全方位部署，基于對(duì)市場(chǎng)的深度洞察和公司戰(zhàn)略布局，象嶼酒業(yè)圍繞三大經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，持續(xù)推動(dòng)市場(chǎng)下沉。會(huì)上，牟磊正式發(fā)布“三個(gè)一”、“23569”市場(chǎng)工作方針及“一零百千萬(wàn)”工程等一系列重大舉措，向市場(chǎng)全面發(fā)起新一輪的沖鋒號(hào)角。

　　“有前面這么多的策略和部署，再加上強(qiáng)力的執(zhí)行保障，借助廠家市場(chǎng)支持，我們?cè)诘緯r(shí)間大力度開展市場(chǎng)基礎(chǔ)工作和品牌推廣活動(dòng)。在多層面協(xié)同發(fā)力下，象嶼酒業(yè)上半年整體銷售指標(biāo)和經(jīng)營(yíng)指標(biāo)得以提前超額完成。”牟磊總結(jié)道。

　　強(qiáng)執(zhí)行、擅創(chuàng)新

　　狼性鐵軍，將奮斗進(jìn)行到底

　　一支強(qiáng)大的，必有其強(qiáng)大的精神信仰和文化基因。

　　回首過(guò)往五年，牟磊談到，象嶼酒業(yè)取得成功的背后，其根本原因有二：

　　一是創(chuàng)建、培養(yǎng)和壯大了一支學(xué)習(xí)型、奮斗型、有信仰、有戰(zhàn)斗力的專業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);

　　二是打造以創(chuàng)新為基因的團(tuán)隊(duì)文化。

　　前者構(gòu)筑了企業(yè)未來(lái)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力，后者則是象嶼酒業(yè)在翻滾涌動(dòng)的酒海里一路披荊斬棘的源動(dòng)力。

　　十年的發(fā)展歷程，一路從風(fēng)雨中走來(lái)的象嶼酒業(yè)，已開啟新的五年戰(zhàn)略規(guī)劃，站在全新的起點(diǎn)上，象嶼酒業(yè)如何再出發(fā)?

　　“創(chuàng)新是象嶼酒業(yè)非常重要的基因，如果沒有創(chuàng)新，就不可能有今天的象嶼酒業(yè)?！?/p>

　　未來(lái)5年，象嶼酒業(yè)如何規(guī)劃?“我們還要進(jìn)行更深層次、更市場(chǎng)化的變革、優(yōu)化和創(chuàng)新，未來(lái)要堅(jiān)定不移地走可持續(xù)、高質(zhì)量發(fā)展之路，我們要實(shí)現(xiàn)‘與上游共生、與團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、與伙伴共建、與各方共贏’，才能在轉(zhuǎn)型發(fā)展中找到自己的市場(chǎng)位置和突破口。”牟磊嚴(yán)肅且認(rèn)真地說(shuō)道。