大眾酒戰(zhàn)略升級

　　10月18日，瀘州老窖博大酒業(yè)2016秋季產(chǎn)品推薦暨客戶答謝會在福州大飯店舉行。會上，瀘州老窖公司領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)了過去一年多瀘州老窖的調(diào)整變化，同時也闡述了瀘州老窖尤其是博大酒業(yè)2017年的產(chǎn)品策略、價格策略和市場營銷策略。

　　瀘州老窖進(jìn)入全面快速增長階段

　　會上，瀘州老窖銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理、瀘州老窖博大酒業(yè)營銷有限公司總經(jīng)理李小剛首先分析了酒業(yè)形勢，并表示當(dāng)前不論是國窖1573、窖齡酒、特曲，還是頭曲、二曲都已經(jīng)進(jìn)入快速增長階段。

　　談到瀘州老窖的產(chǎn)品升級，李小剛表示，這主要是基于消費(fèi)提升。從博大酒業(yè)的二曲產(chǎn)品布局即可看出，從10元左右的圓二曲到20元、30元二曲光瓶酒布局，就體現(xiàn)了大眾白酒消費(fèi)升級的需求。盒裝酒同樣推進(jìn)了產(chǎn)品升級，以前公司的鐵盒裝六年陳頭曲，今天已經(jīng)看不到了，現(xiàn)在主推的是六年窖頭曲柔雅系列和精品頭曲D系列，消費(fèi)升級是很快的。

　　李小剛還分析指出，當(dāng)前經(jīng)銷商分化明顯，渠道商的集中度也在提升。博大酒業(yè)一定要跟區(qū)域內(nèi)的優(yōu)秀經(jīng)銷商合作，合作經(jīng)銷商必須得有思路、資金、網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)隊?，F(xiàn)在公司選擇經(jīng)銷商的門檻提高了。

　　其在會上再次強(qiáng)調(diào)，瀘州老窖堅定不移的執(zhí)行五大單品戰(zhàn)略，五大單品必須由瀘州老窖四大營銷體系自主運(yùn)營。同時，李小剛還重點強(qiáng)調(diào)了要將經(jīng)銷商的利潤回報放在重要位置，這是一個非常重大的指標(biāo)，必須把經(jīng)銷商的發(fā)展和經(jīng)銷商的利潤放在首位。據(jù)介紹，在頭曲、二曲價格提升以后，經(jīng)銷商的市場攻擊能力重新得到了極大提升。

　　大眾白酒“春秋戰(zhàn)國”，2017博大酒業(yè)突出競爭導(dǎo)向

　　會上，瀘州老窖博大酒業(yè)營銷有限公司副總經(jīng)理楊成系統(tǒng)闡述了2017年博大酒業(yè)營銷方向和策略。首先他從7個方面分析認(rèn)為，大眾白酒市場進(jìn)入春秋戰(zhàn)國時期，瀘州老窖將在2017年營銷中突出競爭導(dǎo)向：

　　，從市場趨勢來看，白酒行業(yè)已經(jīng)從擴(kuò)張型增長轉(zhuǎn)變?yōu)楦偁幮驮鲩L，總量不再快速增長，蛋糕將通過競爭進(jìn)行重新分割；

　　第二，同品類、同價位的產(chǎn)品份額開始向、第二品牌集中，因此必須做大單品；

　　第三，品牌產(chǎn)品、渠道、組織開始從“大而全”向“強(qiáng)而精”轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者擁有數(shù)量成為制勝關(guān)鍵，營銷動作極致化；

　　第四，正面競爭成為常態(tài)，不再存在空白市場，名酒互相競爭無處不在，要生存要發(fā)展就必須敢于正面競爭；

　　第五，經(jīng)銷商為主體的競爭逐步讓位于以廠家為主體的競爭；

　　第六，傳統(tǒng)市場營銷當(dāng)下仍然是生存之本，互聯(lián)網(wǎng)是發(fā)展助推器；

　　第七，未來競爭將是基于品牌和產(chǎn)品性價比、資源配置效率、組織運(yùn)行效率、持久戰(zhàn)能力系統(tǒng)化的全面競爭。

　　據(jù)介紹，博大酒業(yè)的營銷工作方向已經(jīng)從招商式、分銷式營銷轉(zhuǎn)變?yōu)檎瓶亟K端和占據(jù)消費(fèi)者心智的營銷階段。營銷聚焦“終端掌控度”和“消費(fèi)者活躍度”兩個關(guān)鍵指標(biāo)。

　　楊成表示，2017年，在產(chǎn)品上，博大酒業(yè)立足于打造頭曲、二曲大單品，突出攻擊型產(chǎn)品組合。頭曲大單品產(chǎn)品組合策略為：100元~120元價位段，以定位優(yōu)選喜酒的瀘州老窖頭曲（6年窖頭曲柔雅）+定位青年商務(wù)酒的瀘州老窖頭曲（精品頭曲D9）為核心大單品；在80元~100元的價位段，以定位優(yōu)選喜酒的瀘州老窖頭曲（6年窖頭曲淡雅）+定位青年商務(wù)酒的瀘州老窖頭曲（精品頭曲D6）為主；在60~80元價位段，以縣為單位，選擇“老頭曲+六年窖頭曲”或“老頭曲+精品頭曲”組合。二曲大單品則突出藍(lán)柔二曲和綠波二曲的攻擊型組合。

　　隨后，楊成還就博大酒業(yè)在價格、費(fèi)用、組織體系、市場推廣、品牌傳播以及庫存、價格物流等的運(yùn)作模式改革進(jìn)行了介紹，向外傳達(dá)出了博大酒業(yè)在行業(yè)新競爭形勢下主動求變、破局發(fā)展的決心和方法。

　　受邀參加本次會議的白酒行業(yè)專家分析指出，從白酒產(chǎn)業(yè)品牌格局來看，高端白酒和大眾白酒這“兩極”未來的品牌集中度是最高的，高端白酒領(lǐng)域，國窖1573穩(wěn)居一席之地，而在大眾白酒領(lǐng)域，瀘州老窖頭曲、二曲將是市場格局的重量級主導(dǎo)者和者。