“醬酒降溫是可預見的，但不會‘崩坍’。”“區(qū)域為王，否則將會連而不鎖。”“若品牌運營產品占比不到30%，很難掌握核心定價權?！薄耙恍┪膭?chuàng)產品，不僅沒有透支主品的力量，反而是對主品的有效補充?！?/p>

　　3月18日-20日，酒業(yè)家公眾號連續(xù)發(fā)布文章《300萬煙酒店的“終局”：“要么加盟，要么沒落”》《“300萬酒店的終局”之辯，連鎖加盟究竟是新出路OR“割韭菜”》在行業(yè)引發(fā)激烈討論。

　　連日來，酒業(yè)家就這一話題邀請了多個連鎖平臺負責人、個體煙酒店、業(yè)內專家多方進行深入討論。今年四十余歲的王先生(應本人要求匿名)是一家知名酒類零售連鎖公司的高管，運營有300多家門店，從事酒類零售連鎖行業(yè)十余年，他對中國酒類零售連鎖的發(fā)展有著深刻的洞察與思考，他認為，加盟在未來連鎖擴張、酒商轉型等方面都將起到相當重要的作用。

　　“過去的2021年，對于很多酒商而言的關鍵詞都是‘變革’，即在不斷試錯的過程中取得突破?！睆乃脑捳Z中，我們似乎找到了酒業(yè)2022年向上突破的力量。

　　關于連鎖加盟:深耕區(qū)域市場

　　也能成就100億、1000億大商

　　“在連鎖的發(fā)展上，直營、加盟是連鎖拓張的兩個主要手段，現階段很多人對加盟的認識依舊不足，我認為加盟在未來連鎖擴張、酒商轉型將起到相當重要的作用?！?/p>

　　針對近期討論熱烈的連鎖加盟的話題，王先生認為，應該要重新認識加盟店的作用。

　　為什么這么說?如果說酒水行業(yè)進入零售時代，那么直營店的作用無疑將被放大。但當下酒水行業(yè)仍然處于團購時代。在團購時代，每個煙酒店都是一個團購單位，有存在的價值，酒類連鎖也無法用直營店擊敗個體的煙酒店?；诖?，通過加盟方式，激活存量，激活單個煙酒店團購的靈活性，并且在此基礎上不斷優(yōu)化升級，是現階段酒類連鎖發(fā)展的可行之道。

　　他也強調，相比直營店，加盟店確實存在管理不夠規(guī)范、粘性弱等問題。這就需要酒類連鎖的新零售團隊成員大力推進連鎖加盟步伐和服務配套體系的建設。

　　當前連鎖進入二元結構，即全國性連鎖與區(qū)域連鎖并存，有人認為向外拓張是出路，也有人認為要在一個區(qū)域達到市場的高占有率，才能更好地形成品牌效應。

　　在門店的拓展上，王先生坦言，現階段中國酒類連鎖化程度太低了，連鎖率僅在5%左右，相比其他行業(yè)，酒類連鎖有很大的發(fā)展?jié)摿?。他認為，酒類零售行業(yè)的特點決定了，不管區(qū)域連鎖還是全國性品牌，區(qū)域為王是重點，否則將會是連而不鎖，做好區(qū)域連鎖覆蓋也能成就100億，乃至1000億大商。

　　數據顯示，中國目前有300多萬家煙酒店，即便連鎖率達到10%，也意味著一家連鎖能在單個省份拓展上千家門店，在省會城市拓展100至300家門店實現板塊化。

　　另外，相比盲目拓張，區(qū)域為王的優(yōu)勢也更加明顯。消費習慣的改變使得酒類連鎖的服務半徑越來越小，從原來三公里的商圈縮減到僅有幾百米。因此，王先生認為，酒類連鎖如果能在一個區(qū)域扎根結實，布局完善，就具有了管理成本低、熟悉當地消費習性和社交團購的優(yōu)勢，這是突然進駐的全國性連鎖所不能替代的優(yōu)勢，“在站穩(wěn)區(qū)域市場之后，可以順勢開啟全國化的步伐。”

　　關于醬酒:醬酒具備可持續(xù)性

　　大眾醬香也將成為機會點

　　從去年下半年開始，隨著資本“熱錢”退潮，醬酒降溫不斷被提及，有人認為白酒黃金十年即將結束，開始下行。對此，資深醬酒專家、權圖醬酒工作室首席專家權圖在今年廣州中酒展上發(fā)表演講認為，白酒產業(yè)仍然處于景氣周期，沒有看到下行的可能。同時，白酒產業(yè)景氣發(fā)展的主要動力，還是名酒和醬酒。

　　隨著近日上市酒企全年業(yè)績和1-2月業(yè)績的陸續(xù)披露，大多數酒企都顯示出開門紅的預期。就在前不久，貴州茅臺披露了今年1至2月生產經營情況，期間公司營收報約202億元，凈*約102億元，增速均達到20%以上。從貴州茅臺保持雙位數增長可以看出，“醬香熱”仍然是白酒消費市場的主要基調。

　　在認知醬酒的發(fā)展上，王先生有三個觀點。他認為，醬酒“降溫”是可預見的，但是并不代表醬酒將掉頭向下。

　　一是醬酒前期的數據都是以廠家出貨額為依據，但因為產能不足，實際數據要打折扣。在快速狂奔的過程中，醬酒的崛起加快了渠道庫存的疊加并且降低渠道資金周轉，渠道蓄水池已滿，很多醬酒大省酒商承壓嚴重，因此不管是渠道*、還是品類發(fā)展都將逐步回歸理性。

　　二是醬酒不會“崩坍”，仍有上升空間。與其他“嘗鮮”品類只火一時相比，醬酒具有持續(xù)性。消費者在接觸醬酒之后，仍然愿意購買醬酒，這說明醬酒有很大的上升空間。但未來的醬酒之間的競爭將不僅集中于高端、次高端，隨著醬酒價位段的下移，大眾醬香也將成為酒商未來的機會點。

　　三是香型各美其美，醬香也將與濃香、清香一樣，最終留存的將是優(yōu)質的品牌。酒商不必過多糾結于香型的發(fā)展?，F實情況是，香型在弱化，品牌在強化。不管是醬香、濃香、清香，未來的競爭都將集中在優(yōu)質品牌之間，只有掌握優(yōu)質的品牌資源，才有可能占據先機。

　　關于運營:

　　品牌運營產品的銷售占比需超過30%

　　“近年來，對于客戶的爭奪進一步加劇，客戶價值的經營成為維護客戶、拓展客戶的必然選擇。構建更高層次的客戶服務體系，強化客戶運營，成為建立客戶黏性的重要手段。”王先生認為，過去的2021年，對于很多酒商而言的關鍵詞都是“變革”，即在不斷試錯的過程中取得突破。

　　“品牌運營是一個很艱難，但不得不去做的事情，因為品牌運營的推動，我們公司去年營收、盈利取得了兩位數的增長。”王先生告訴酒業(yè)家。

　　過去主流經銷商的發(fā)展途徑，是成為名酒廠家或優(yōu)秀品牌的區(qū)域代理人。但近年來，伴隨著人口紅利逐步消失和產業(yè)產量規(guī)模的連年縮減，白酒行業(yè)已處于存量競爭時代，競爭格局越來越激烈，名酒的經銷權越來越緊缺，這條路已經越來越難走了。王先生認為，酒商如若僅憑代理業(yè)務、組織結構的優(yōu)化，難以取得根本性的突破，唯有專注C端運營、品牌化運營，才有未來。

　　王先生認為，愿意把費用投入C端而非B端，長期持續(xù)地做消費者培育，具備品牌運營能力的經銷商，在上下游都更具價值和競爭力。但C端運營是一條比較長期的路，短時間難以見效，也需要大量的投入。

　　而對于品牌運營，王先生認為是對主體市場的差異化補缺，也是對細分市場的商業(yè)化捕捉，如若品牌運營產品的銷售占比達不到30%，酒商很難掌握核心定價權。比如，“現在一些酒商圍繞細分市場、細分人群、個性化的消費趨勢，推出一些文創(chuàng)產品、精品酒等，不僅沒有透支主品的力量，反而是對主品的有效補充，能幫助公司快速實現全國化?！?/p>

　　王先生還提到，部分酒類連鎖店本質上就是一個“品牌運營公司”。他提到，“我們也會努力將品牌運營產品的銷售占比逐步提升至30%，這條路很難，但我們堅持在試錯的過程中不斷突破?！?/p>