7月28日，華潤(rùn)雪花啤酒公司的高端大客戶平臺(tái)啟動(dòng)大會(huì)在深圳舉行。

　　對(duì)雪花啤酒這家企業(yè)而言，這一次大會(huì)的參會(huì)規(guī)格極高。除全國(guó)各地56家大經(jīng)銷商之外，華潤(rùn)雪花啤酒董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理侯孝海、副總劉有泰、曾申平、總部營(yíng)銷中心總經(jīng)理畢朝矯等決策層，另外還包括雪花啤酒全國(guó)16家區(qū)域公司總經(jīng)理、數(shù)十個(gè)營(yíng)銷中心總經(jīng)理，都悉數(shù)出席。

　　了解雪花啤酒的業(yè)內(nèi)人士知道，除2020年的“渠道伙伴大會(huì)”之外，華潤(rùn)雪花啤酒過(guò)去數(shù)十年里幾乎從來(lái)不開全國(guó)形式的經(jīng)銷商大會(huì)，更別提幾乎所有與業(yè)務(wù)相關(guān)高層全體參與的經(jīng)銷商會(huì)議了。

　　更出人意料的是，在會(huì)議最重要的平臺(tái)啟動(dòng)環(huán)節(jié)，居于C位的是一家來(lái)自汕頭的大經(jīng)銷商，侯孝海、畢朝矯卻分立于該大經(jīng)銷商左右。

　　以上現(xiàn)象說(shuō)明，雪花啤酒這家當(dāng)年以渠道扁平化“急先鋒”著稱的企業(yè)，正在以極大的決心和行動(dòng)，在高端細(xì)分市場(chǎng)里轉(zhuǎn)型為以“高端大客戶”為核心的渠道經(jīng)營(yíng)模式。

　　在會(huì)議演講中，侯孝海表示，要辦成一個(gè)有“雪花特色”的大客戶平臺(tái)。

　　侯孝海所說(shuō)的“雪花特色”，包括三點(diǎn)：“中國(guó)的”、“的”、“賣酒的”。即，平臺(tái)的文化內(nèi)核永遠(yuǎn)是“中國(guó)的”，客戶能力和經(jīng)營(yíng)績(jī)效是“的”，平臺(tái)成員的核心業(yè)務(wù)聚焦于“賣酒的”。

　　想進(jìn)雪花啤酒的“華鼎會(huì)”有多難?

　　根據(jù)渠道發(fā)展部總監(jiān)王偉健的介紹：“雪花大客戶平臺(tái)將分為三層架構(gòu)，分層設(shè)計(jì)，分層管理。并以華鼎會(huì)、華樽會(huì)、華爵會(huì)命名，分別對(duì)應(yīng)全國(guó)、省級(jí)、市級(jí)三個(gè)層面的優(yōu)秀客戶?！?/p>

　　華潤(rùn)雪花啤酒總部營(yíng)銷中心總經(jīng)理畢朝矯在發(fā)言中提到，對(duì)于華鼎會(huì)的會(huì)員而言，僅僅“大”是不夠的，一定要“一起做強(qiáng)”。

　　“華鼎會(huì)”、“華樽會(huì)”、“華爵會(huì)”三級(jí)大客戶中，又以“華鼎會(huì)”客戶標(biāo)準(zhǔn)最高、要求最嚴(yán)，要進(jìn)雪花啤酒的“華鼎會(huì)”到底有多少難呢?

　　雪花啤酒的經(jīng)銷商，往往把“華鼎會(huì)”稱為“百萬(wàn)俱樂(lè)部”。意思是，在雪花產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)中，高端產(chǎn)品年銷售規(guī)模要達(dá)到100萬(wàn)件以上才有資格進(jìn)入，且未來(lái)標(biāo)準(zhǔn)還可能更高。高端銷量100萬(wàn)件，6000噸左右，要達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)幾乎是千里挑一。

　　現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)也證明了這一點(diǎn)。達(dá)到屆“華鼎會(huì)”會(huì)員標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商，只有56家，在雪花啤酒全國(guó)的經(jīng)銷商中，數(shù)量占比只有千分之三。而獲得了華鼎會(huì)VIP會(huì)員資格的經(jīng)銷商，更是只有5家，占經(jīng)銷商比例還不到萬(wàn)分之三。

　　事實(shí)上，近年來(lái)雪花啤酒正是依靠一方面快速布局品牌和產(chǎn)品的高端化，另一方面通過(guò)“鑄劍行動(dòng)”、“渠道伙伴大會(huì)”等項(xiàng)目快速建設(shè)高端啤酒大客戶體系，迅速在高端市場(chǎng)打開了局面。

　　2020年，華潤(rùn)雪花啤酒在次高檔及以上的細(xì)分價(jià)格帶里銷量已達(dá)146萬(wàn)千升，同比增長(zhǎng)達(dá)11.1%。若2021年順利達(dá)到200萬(wàn)千升次高檔及以上的銷量目標(biāo)，則同比增長(zhǎng)將高達(dá)37%以上。

　　決戰(zhàn)高端啤酒市場(chǎng)，主要靠大客戶

　　事實(shí)上，啤酒行業(yè)的T5品牌都非常重視大客戶組織建設(shè)。百威啤酒一直專注于大客戶經(jīng)營(yíng)模式，大客戶也最多，旗下甚至有銷售規(guī)模超過(guò)2000萬(wàn)件的超級(jí)大客戶。

　　百威啤酒在中國(guó)市場(chǎng)高端市場(chǎng)、超高端市場(chǎng)之所以能建立起獨(dú)到的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，大客戶經(jīng)營(yíng)模式功不可沒(méi)。

　　青島啤酒也有包括“明珠”、“翡翠”等五級(jí)戰(zhàn)略大客戶模式。青島啤酒的大客戶模式主要集中在南方市場(chǎng)，為青島啤酒的高*結(jié)構(gòu)也做出了很大貢獻(xiàn)。

　　根據(jù)侯孝?，F(xiàn)場(chǎng)介紹，凡是加入了以“華鼎會(huì)”為代表的雪花啤酒大客戶平臺(tái)的雪花經(jīng)銷商，就是雪花啤酒高端戰(zhàn)略的尖刀班、主力隊(duì)伍，是雪花啤酒在高端市場(chǎng)的決戰(zhàn)力量。

　　與同行相比，雪花的“華鼎會(huì)”除了在設(shè)計(jì)上更加具有中國(guó)元素外，還有一個(gè)重要的特色。一般大客戶都是以銷售規(guī)模來(lái)區(qū)分的，但雪花啤酒在其中加入了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的概念。

　　對(duì)華鼎會(huì)經(jīng)銷商來(lái)講，只有“大規(guī)模”也是不合格的，還得“結(jié)構(gòu)好”才行。把“高端大客戶”作為一個(gè)概念提出，作為一個(gè)核心模式來(lái)打造，這是雪花啤酒的一個(gè)特色。

　　在品牌建設(shè)和營(yíng)銷模式方面，華潤(rùn)雪花啤酒一向的風(fēng)格是“以我為主，自行其是”。也正因如此，才打造了一家以最快速度成為國(guó)內(nèi)啤酒市場(chǎng)的經(jīng)典商業(yè)案例。