去年，在酒商說(shuō)后臺(tái)經(jīng)?？吹浇?jīng)銷商們的各種留言和反饋，但是歸結(jié)起來(lái)就是一點(diǎn)：累，很累、非常累等等。其實(shí)，累只是一個(gè)表象，背后暗藏的是影響經(jīng)銷商發(fā)展的諸多問(wèn)題。

　　當(dāng)前，白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，經(jīng)銷商面臨著終端突破、內(nèi)部管理、人才流失、產(chǎn)品組合、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、費(fèi)用提高等諸多問(wèn)題，可能就是這些問(wèn)題讓經(jīng)銷商感覺(jué)到“累”。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商反映比較多的難題主要集中在以下幾個(gè)方面：

　　產(chǎn)品選擇難

　　經(jīng)常聽(tīng)到經(jīng)銷商抱怨沒(méi)有產(chǎn)品可選，按理說(shuō)如此多的品牌怎能沒(méi)得可選?仔細(xì)想想不外乎這么幾點(diǎn)原因：

　　，熱銷名酒資源被搶占殆盡。細(xì)數(shù)當(dāng)下酒類經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的哪家不是與名酒結(jié)緣。尤其是以瀘州老窖、茅臺(tái)、五糧液運(yùn)作為主的經(jīng)銷商現(xiàn)在基本上都已成長(zhǎng)為大戶。正是因?yàn)槠放频淖饔茫?jīng)銷商現(xiàn)在選品都盡力往大品牌上靠。

　　第二，利益紛爭(zhēng)不斷。白酒廠家和經(jīng)銷商在利益面前往往會(huì)紛爭(zhēng)不斷。經(jīng)銷商向廠家要返點(diǎn)、贈(zèng)品，廠家向經(jīng)銷商要銷售業(yè)績(jī)，雙方都在為其產(chǎn)品如何行銷糾纏其中。所以在此問(wèn)題上廠商雙方都形成一定的積怨，經(jīng)銷商選品不再隨意，過(guò)程自然也就漫長(zhǎng)了，相對(duì)中意的也隨之減少。

　　問(wèn)題簡(jiǎn)析：經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品越來(lái)越慎重本是無(wú)可厚非的事情，因?yàn)樵陂L(zhǎng)期的廠商合作過(guò)程中，經(jīng)銷商重視的是廠家的政策支持，但是有些廠家往往在后期政策執(zhí)行的過(guò)程中落實(shí)不到位，長(zhǎng)此以往導(dǎo)致經(jīng)銷商的反感。

　　面對(duì)選品難，經(jīng)銷商怎么辦?一要考察廠家的軟硬實(shí)力;二要看樣板市場(chǎng)和其他經(jīng)銷商反饋;三要規(guī)范合作方式，尋求法律保障;四是提高經(jīng)銷商品牌力，占據(jù)談判主動(dòng)地位。

　　推廣新品難

　　每年都有許多新產(chǎn)品上市。對(duì)于經(jīng)銷商而言，廠家招商之后，雖有一定的條件承諾，但往往實(shí)際的執(zhí)行力度并不如所說(shuō)的那么好，因而更多的產(chǎn)品推廣都需要經(jīng)銷商親自完成。所以，新品推廣難主要是因?yàn)椋?/p>

　　第 一，新品的市場(chǎng)基礎(chǔ)差，知名度低。對(duì)于當(dāng)前的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)的心理使其越來(lái)越缺少干事創(chuàng)業(yè)的精神，現(xiàn)在經(jīng)銷商尤其喜歡代理已經(jīng)有成熟市場(chǎng)的品牌產(chǎn)品。廠家頻繁更替產(chǎn)品，尤其是買斷風(fēng)行的今天，經(jīng)銷商更不愿意為之付出心血，大都希望代理一些成熟品牌。

　　第二，企業(yè)主流產(chǎn)品定性困難。很多廠家每年都會(huì)推出一些新產(chǎn)品以刺激市場(chǎng)。但是現(xiàn)在流通在市場(chǎng)上的同一品牌不同品名的產(chǎn)品多如牛毛。由于中小品牌多如牛毛、買斷產(chǎn)品泛濫成災(zāi)，這些產(chǎn)品的市場(chǎng)基礎(chǔ)性差，產(chǎn)品影響力不足是導(dǎo)致新品上市難以推廣的主要因素。

　　問(wèn)題簡(jiǎn)析：新品推廣難，尤其是買斷商，往往重視短期的市場(chǎng)效應(yīng)，忽略了產(chǎn)品成長(zhǎng)周期的問(wèn)題。一些新品上市之后，由于前期市場(chǎng)表現(xiàn)不好，經(jīng)銷商往往會(huì)轉(zhuǎn)戰(zhàn)市場(chǎng)，不再繼續(xù)深入的開發(fā)和維護(hù)。殊不知，當(dāng)一個(gè)品牌一旦被認(rèn)可、接受，換來(lái)的將是爆發(fā)式的增長(zhǎng)。

　　所以新產(chǎn)品需要不斷進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)，即便短期內(nèi)沒(méi)有大的漲幅變化，也不要輕易松動(dòng)一個(gè)市場(chǎng)，切莫圖短期效益而使前期的工作付諸東流。