眾所周知，啤酒屬于夏季涼爽大眾消費(fèi)品，消費(fèi)觀念受季節(jié)影響改變大和淡季客戶信心不足要貨量不多是當(dāng)前銷售的兩大難題，這些因素給淡季啤酒銷售帶來(lái)了很大的影響。進(jìn)入10月后，白酒由冷趨熱，啤酒銷售量逐步下滑，酒市場(chǎng)是白酒的天下，大多經(jīng)銷商和一些飯店也因啤酒銷售量有限不大愿意經(jīng)營(yíng)啤酒。但新的營(yíng)銷觀念和思路決定著淡季啤酒產(chǎn)品的出路，也決定著啤酒企業(yè)的未來(lái)，因此本期特別關(guān)注欄目，編者著意精選了五篇文章，意在開拓思路、拋磚引玉，希望有助于冬令啤酒開創(chuàng)出一番新的天地。

　　洗腦轉(zhuǎn)變對(duì)淡季認(rèn)識(shí)誤區(qū)

　　長(zhǎng)期以來(lái)，在舊管理體制下，許多企業(yè)員工在淡季期間養(yǎng)成“等靠要”、無(wú)所作為的陳腐思想，嚴(yán)重影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)。問(wèn)題的正確解決來(lái)自對(duì)問(wèn)題的正確理解、認(rèn)識(shí)，因此處理淡季問(wèn)題，必須首先教育引導(dǎo)廣大員工改變對(duì)淡季的認(rèn)識(shí)，從觀念上改變員工“休閑”的心理心態(tài)，使員工明確并認(rèn)可“淡季不淡，突破淡季”的要義：1.飽和市場(chǎng)，往往是指某一市場(chǎng)整體飽和或某一個(gè)區(qū)域飽和，而不是指每一局部都趨飽和;2.淡季概念的產(chǎn)生是因?yàn)轱柡褪袌?chǎng)的出現(xiàn)，但是飽和市場(chǎng)不是絕對(duì)飽和的概念，關(guān)鍵“市”在人為;3.只有疲軟的產(chǎn)品，沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)，創(chuàng)新才能有所作為。4.淡季觀念是種危害性觀念，不改變淡季觀念的員工，將損害企業(yè)及個(gè)人事業(yè)。從而為下一步淡季管理與營(yíng)銷的實(shí)際行動(dòng)打下思想基礎(chǔ)。

　　產(chǎn)品創(chuàng)新讓淡季熱銷

　　產(chǎn)品創(chuàng)新是整個(gè)淡季營(yíng)銷的核心、靈魂?！爸挥衅＼浀漠a(chǎn)品，沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)”。這應(yīng)是每個(gè)啤酒企業(yè)共有的認(rèn)識(shí)。嚴(yán)格而言，淡季只是個(gè)相對(duì)的概念、陳腐的名詞，從來(lái)就沒(méi)有淡季產(chǎn)品，創(chuàng)新的東西永遠(yuǎn)是有魅力的,產(chǎn)品創(chuàng)新是開創(chuàng)啤酒市場(chǎng)淡季不淡、淡季熱銷良好局面的關(guān)鍵之點(diǎn)。因此為防止啤酒這種產(chǎn)品過(guò)早進(jìn)入所謂“淡季衰退期”，給企業(yè)造成重大損失，鞏固市場(chǎng)份額，啤酒企業(yè)必須致力于研究開發(fā)市場(chǎng)型功能型新產(chǎn)品——一種在非常時(shí)期(冬令)有特殊意義、既能無(wú)礙暢飲又能暖身熱氣有別于白酒、黃酒的冬令啤酒，攻克啤酒冷性的技術(shù)難關(guān)，改變啤酒單純消暑驅(qū)熱的固有風(fēng)貌，創(chuàng)造出啤酒冷熱兼容的新風(fēng)貌。

　　耳熟能詳?shù)穆堵讹嬃希瞥觥岸旌葻崧堵丁钡男麄骺谔?hào)，引導(dǎo)了冬季喝熱飲料就喝熱露露的消費(fèi)習(xí)慣。同時(shí)，露露結(jié)合春節(jié)送禮，將產(chǎn)品以喜慶吉祥的“?！卑b，從而改變了產(chǎn)品夏季飲料的單一形象，具有了熱飲的新功能以及節(jié)日禮品的新用途，使露露銷售淡季也成為銷售旺季，這當(dāng)是淡季產(chǎn)品創(chuàng)新的經(jīng)典之作。因此新用途及新功能往往是產(chǎn)品市場(chǎng)化的催化劑，能激發(fā)新的消費(fèi)需求，吸納老顧客購(gòu)買，拓展新的消費(fèi)群體。目前許多大型啤酒企業(yè)集團(tuán)針對(duì)冬天人體熱量需求大的特點(diǎn)，開發(fā)出了暖啤、紅啤、火鍋啤、姜汁啤等冬令啤酒，同時(shí)還針對(duì)秋冬季進(jìn)補(bǔ)，利用現(xiàn)代科技制成具有特殊保健功能的保健啤酒等，逐漸開創(chuàng)出冷季熱銷的新賣點(diǎn)，使企業(yè)營(yíng)銷整年相對(duì)處于一種繁忙狀態(tài)，成為企業(yè)*的新增點(diǎn)。

　　但是如今作為一種特殊時(shí)令性、功能性的啤酒冬啤的開發(fā)推廣卻處于“叫好不叫座”的尷尬境地，難于進(jìn)一步做大做強(qiáng)，一個(gè)深層原因就是企業(yè)投入、行業(yè)投入整體不足。把冬啤當(dāng)成一個(gè)主業(yè)運(yùn)作，多是區(qū)域性品牌，但它們卻面臨資本少、輻射力弱、規(guī)模小的瓶頸，品牌影響力、市場(chǎng)滲透力大都局限于本省，而性啤酒品牌如青啤、燕啤等只把其當(dāng)成“副科”，難于傾心致力持之以恒做大冬啤市場(chǎng)，致使冬啤難于借助其力走向。這值得業(yè)界深思。