種善因，得善果。如果業(yè)務員都以做貿(mào)易的心態(tài)和經(jīng)銷商打交道，換來的一定是經(jīng)銷商跟你離心離德，貓捉耗子。總結酒水業(yè)務員與經(jīng)銷商合作的經(jīng)驗，我們會發(fā)現(xiàn)：正確的做法是和經(jīng)銷商有效溝通，建立合作做生意的關系。但如何與經(jīng)銷商進行有效溝通，建立合作做生意的關系？基本原則是：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪。

規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪，這樣一個很簡單的動作養(yǎng)成習慣，你和經(jīng)銷商會從買賣關系變成盟友，成為真正的生意伙伴！　

圍繞著基本原則‘規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪’，我們總結了酒水業(yè)務員與經(jīng)銷商有效溝通的7步黃金法則。


【步】初步了解市場，了解經(jīng)銷商市場運營狀況
業(yè)務人員在拜訪經(jīng)銷商之前已經(jīng)做了市場走訪，掌握了經(jīng)銷商市場運營的基本情況。而不是一開始就直接與經(jīng)銷商溝通回多少款，帶來什么政策。而是清晰市場的競品情況，終端消費情況，本品在市場的運作情況如何，掌握市場運作的好的情況，也要掌握需要改進的地方。以便與經(jīng)銷商溝通?？傊?，基本的原則就是：與經(jīng)銷商溝通的重點是基于市場怎么做，而需要經(jīng)銷商配合的動作以及回款，廠方基于市場情況需要提供的支持和政策。
【第二步】上傳下達，盡好‘供應商’的本份！
與經(jīng)銷商一見面少不了要寒暄幾句，拉拉家常。然后你要做的就是上傳下達、在自己的職權之內(nèi)幫經(jīng)銷商解決問題！
所謂上傳：傳達公司新政策
所謂下達：問問經(jīng)銷商近有沒有什么意見和建議
所謂在職權之內(nèi)幫經(jīng)銷商解決問題：就是你盡好產(chǎn)品‘供應商’代表的本份，做好售后服務。
業(yè)務人員在解決這些問題時要注意兩點：
1、不要做超出自己職權之外的許諾，事事有回音。
2、重視經(jīng)銷商的短期利益。

【第三步】做好經(jīng)銷商庫存管理
在上傳下達之后，一頭鉆進庫房清點庫存、做進銷存報表。
庫存是了解經(jīng)銷商管理、銷售的重要節(jié)點，沒有清點經(jīng)銷商庫房之前，業(yè)務員是沒有資格跟經(jīng)銷商要訂單的。
庫存管理的基本動作包括：庫存清點、警示斷貨品相和即期品數(shù)字、做先進先出（日期陳舊的產(chǎn)品放到庫房前面先買、避免產(chǎn)品即期）。
說明：
經(jīng)銷商一個周期的實際銷量=上次拜訪時存貨量+上次經(jīng)銷商進貨量-本次拜訪時經(jīng)銷商庫存量
【第四步】庫存和陳列觀念宣導
拜訪經(jīng)銷商做完庫存管理，下一個動作應該是業(yè)務員跟經(jīng)銷商介紹安全庫存法計算來的建議訂單，另外幫經(jīng)銷商做好店頭的陳列工作，向經(jīng)銷商宣導庫存管理和陳列促進銷售的理念。
　
【第五步】終端市場走訪、市場情況溝通
①市場上其他客戶對經(jīng)銷商及其業(yè)務人員的評價。
②競爭品牌的促銷動作。
③市場機會的分析
④市場風險的預測
⑤市場秩序信息
業(yè)務員走訪終端市場后，與經(jīng)銷商就市場的情況進行溝通，業(yè)務員工作真的是踏實，每次去市場說不了兩句話就去看市場，回來分析問題，提出解決方法，真心實意做市場。這才是真正專業(yè)的業(yè)務員！
【第六步】建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護邊緣網(wǎng)絡
假如你一個月拜訪經(jīng)銷商三次，每次走訪三小時市場，三個月之后你完全可以建立經(jīng)銷商的下線客戶資料。
對業(yè)務人員層面而言，銷售工作其實并不神秘，并不像一些理論家經(jīng)濟學家所講的要怎樣周密分析、怎樣運用營銷原理……，有時候想的太多就會把簡單復雜化反倒執(zhí)行不下去。實際上銷售就是把一些簡單的動作真真正正做到位，簡單的事情執(zhí)行到底就是大的不簡單。
【第七步】力所能及的幫經(jīng)銷商完善管理程序。
我們是要和經(jīng)銷商交朋友，但首先你是廠商代表，它是你的客戶，是生意合作伙伴！見縫插針，適當?shù)臅r機要給經(jīng)銷商灌輸一些先進的經(jīng)營管理觀念和方法，促進經(jīng)銷商的成長。
需要注意的一點就是，這種理念宣導要找到適時的機會，要等到經(jīng)銷商正在被某個問題困擾的時候，你再以“我也發(fā)現(xiàn)這個問題了，正想跟你談談這件事呢”的姿態(tài)出現(xiàn)?！八蜕祥T的不值錢”如果你總是主動站在經(jīng)銷商店里指手畫腳：“你的這個管理不行我給你講應該怎么辦，你的那個理念不行聽我給你洗腦”，搞煩了，經(jīng)銷商會把你趕出去！


與經(jīng)銷商進行溝通時，如果你能樹立自己在經(jīng)銷商心里的專業(yè)形象，將為你與經(jīng)銷商的有效溝通加分。下面簡要闡述如何通過“服務、管理”樹立專業(yè)形象：
①制定合理的銷售和進貨計劃。
②幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進現(xiàn)出庫存管理。
③陳列效果改進。
④網(wǎng)絡維護，包括客情維持、開發(fā)客戶，建立客戶檔案，銷售分析等。
⑤理念引導，如鋪貨率、售點陳列對銷售的促進，庫存管理對經(jīng)營的改善，建立客戶檔案的好處，與下線客戶溝通的技巧，建立管理制度提高效率等。
⑥設計市場營銷方案，了解市場提供市場數(shù)據(jù)和市場分析，把握市場趨勢，打擊競爭品牌等。