當(dāng)你看到這篇文章的時(shí)候，中秋“余額”可能已不足倆天，“中秋終端促銷大戰(zhàn)”已經(jīng)進(jìn)行的如火如荼。然而對(duì)于中秋節(jié)旺季這件事兒，南北方的酒水經(jīng)銷商體驗(yàn)度各不相同，南方氛圍較淡，北方相對(duì)好點(diǎn)，能夠占全年銷量六分之一。近期，小編就在杜康秘藏與河北的一名縣級(jí)經(jīng)銷商焦總聊起了他今年中秋節(jié)是如何“搞火”煙酒店終端促銷活動(dòng)的……

　　焦總說到，作為一名縣級(jí)經(jīng)銷商手中并沒有什么大型商超資源，如果說要在中秋大批走量現(xiàn)在的市場狀況也不是很現(xiàn)實(shí)，所以從自身的情況和市場反應(yīng)來看，他更側(cè)重產(chǎn)品的在中秋前期的宣傳推廣，同時(shí)會(huì)重點(diǎn)支持一下終端動(dòng)銷的經(jīng)銷商，集中核心力量在煙酒店終端上“搞火”這個(gè)中秋!

　　好鋼用到刀刃上，核心店確保積極性

　　焦總說“我們就是要把有限的資源聚焦使用到少數(shù)優(yōu)質(zhì)終端，通過這些優(yōu)質(zhì)終端實(shí)現(xiàn)市場動(dòng)銷。”因此，搞中秋活動(dòng)也要選擇核心終端，做一家，成一家，有的放矢。因此在核心終端的選擇上，焦總遵循以下幾點(diǎn)：

　　(1)規(guī)模比較大，店招、門頭統(tǒng)一規(guī)范。這類終端店本身具備做促銷的場地和能力，統(tǒng)一顯著的門頭也為中秋氛圍的營造打下基礎(chǔ);

　　(2)遵循區(qū)域聚焦原則，選擇特定區(qū)域，可以是一條街，可以是一個(gè)區(qū)。這里焦總祖安澤的地理位置位于居民小區(qū)的聚集地，輻射范圍廣，能起到戶外宣傳的作用;

　　(3)營業(yè)時(shí)間的客流量大，能起到店內(nèi)宣傳的作用;

　　(4)終端店有一定的團(tuán)購資源，為節(jié)日沖量做基礎(chǔ)準(zhǔn)備。

　　在鎖定了核心終端店之后，焦總開始在終端店的積極性上下功夫!這一點(diǎn)容易很多經(jīng)銷商老板忽視，在溝通中，小編了解到，核心煙酒店的競爭激烈程度并不亞于商超，終端對(duì)于促銷的擔(dān)心在于微利，那么核心終端的*就成為了增強(qiáng)其推力的關(guān)鍵。那么，如何在銷售的過程中產(chǎn)生高*，避免終端只有吆喝，沒有效果，值得經(jīng)銷商思考。在這里焦總在實(shí)施中常通過“采取倒梯形概率促銷”這一手段來保障終端的利益。

　　具體操作如下：

　　他對(duì)每一個(gè)完成一定銷售額任務(wù)的終端店，會(huì)發(fā)放一張獎(jiǎng)卡。獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置分一到X等獎(jiǎng)，一到X等獎(jiǎng)的獎(jiǎng)金逐級(jí)減少，但一到X等獎(jiǎng)的獎(jiǎng)項(xiàng)數(shù)量并不是逐級(jí)遞減，而是一等獎(jiǎng)和末等獎(jiǎng)的數(shù)額相同，并占總數(shù)量的20%，其余各等獎(jiǎng)的獎(jiǎng)項(xiàng)數(shù)量相同。這樣一來，終端無法計(jì)算中獎(jiǎng)的概率，也就完全避免了在經(jīng)營過程中為了追求銷量,拋棄銷售政策而相互壓價(jià)的現(xiàn)象。在以上的基礎(chǔ)上，如果再設(shè)一項(xiàng)特別獎(jiǎng)，形成終端之間的銷售競賽，則會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。

　　倒梯形促銷獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：

　　一等獎(jiǎng) XXXX元的獎(jiǎng)品共X名

　　二等獎(jiǎng) XXXX元的獎(jiǎng)品共Y名

　　三等獎(jiǎng) XXXX元的獎(jiǎng)品共Y名

　　四等獎(jiǎng) XXXX元的獎(jiǎng)品共Y名

　　五等獎(jiǎng) XXXX元的獎(jiǎng)品共X名

　　由于銷售的不確定性，根據(jù)銷售情況，如不足或超過總號(hào)數(shù)，再制訂獎(jiǎng)項(xiàng)的增減細(xì)則。當(dāng)然，根據(jù)終端的銷量預(yù)測，確定合適的每張卡所要求的銷售額是本辦法的成功關(guān)鍵所在。

　　除此之外，焦總在獎(jiǎng)勵(lì)的設(shè)置上更加創(chuàng)新和多元化一些，比如，獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)到一定訂貨量的終端店老板一趟“國慶5天游”或者“冬季夏令營活動(dòng)”，這兩種獎(jiǎng)勵(lì)其實(shí)針對(duì)的是終端店老板的家屬、孩子的需求，可以任意選擇。通過這種方式來維系更深層次的關(guān)系，不僅貼心實(shí)用，而且也為下半年的國慶旺季做準(zhǔn)備，讓終端提前備貨，達(dá)到一定金額即送旅游，再配合相應(yīng)的促銷政策，對(duì)終端的誘惑力也比較大。這樣以來，合作就不僅局限于這個(gè)中秋，拉長線，更能節(jié)約成本!

　　中秋燥起來，終端店要這么搞!

　　1.終端店懸掛宣傳條幅

　　焦總通過和核心終端店協(xié)商，懸掛宣傳條幅。在條幅上言簡意賅地寫明“購酒有獎(jiǎng)”的信息，比如“喝XX酒，好禮箱箱有!”，讓消費(fèi)者在進(jìn)店之前就留有印象“XX酒有優(yōu)惠”。

　　2.堆頭宣傳

　　懸掛宣傳條幅是步，焦總還要求每家在店里擺放顯眼的堆頭，讓消費(fèi)者一進(jìn)門就能看到這個(gè)酒。并且需要注意的是，要么在箱體上印有促銷政策的標(biāo)簽，要么貼上一張有促銷活動(dòng)的海報(bào) ，總之，再次提醒消費(fèi)者該品牌有優(yōu)惠。這樣設(shè)置很有噱頭，也方便終端店老板主動(dòng)向消費(fèi)者推薦該產(chǎn)品。

　　3.將促銷獎(jiǎng)品展示出來

　　焦總提到，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場的終端店做促銷，一定要把促銷獎(jiǎng)品的實(shí)物展示在明面兒上，讓老百姓都能看到，這一招兒特別能拉動(dòng)沖動(dòng)性消費(fèi)者。在這一點(diǎn)上，焦總往往會(huì)準(zhǔn)備家庭實(shí)用的禮品，如精美插電水壺、小型家電等。他認(rèn)為，往往中秋買酒都是用來送禮，如果消費(fèi)者在送禮的同時(shí)獲得的禮品還能為自己所用，他們會(huì)更傾向選擇這類產(chǎn)品。

　　4.宣傳物料準(zhǔn)備

　　宣傳物料一定要主題一致、鮮明，優(yōu)惠活動(dòng)清楚、直觀。以核心終端店為例，一般物料準(zhǔn)備如下：

　　X 展架2-4 個(gè)

　　海報(bào)4-8 張

　　KT 板1-2 個(gè)

　　DM 單500-1000份

　　堆頭打好堆頭，突出氛圍

　　店內(nèi)吊旗若干

　　條幅1個(gè)

　　促銷套路化?消費(fèi)者買賬就要搞!

　　說到促銷新花樣，焦總笑稱，其實(shí)做了這么多年的酒，煙酒店終端的促銷形式還是那么幾樣，套路還是那個(gè)套路，但是依舊要搞，因?yàn)橄M(fèi)者就吃這一套!

　　常見的如下：

　　買一贈(zèng)一：可以是同款產(chǎn)品買一贈(zèng)一，也可以贈(zèng)一瓶小酒或同系列低價(jià)位的產(chǎn)品，具體情況要看產(chǎn)品的價(jià)格來定。

　　買酒送月餅：買一瓶可以送購買月餅的優(yōu)惠券，買一箱可以送一盒月餅，月餅也找當(dāng)?shù)乇容^有知名度的品牌。

　　加油卡獎(jiǎng)勵(lì)：針對(duì)可能會(huì)產(chǎn)生團(tuán)購的客戶，買夠一定金額可以送加油卡。

　　抽獎(jiǎng)活動(dòng)：活動(dòng)前期可以配合路演，送大獎(jiǎng)來吸引消費(fèi)者，后期以小獎(jiǎng)品或酒券為主。

　　微信朋友圈：終端店老板可以利用自己的微信平臺(tái)或者借助其他傳播平臺(tái)，傳播中秋促銷優(yōu)惠信息。當(dāng)然，如果可以借助一些游戲形式效果會(huì)更好，比如“幫忙砍價(jià)”或者“幫送賀卡”等方式能夠有更好的傳播效果。

　　最后，焦總再跟小編的交流中說到，現(xiàn)在的中秋旺季并不像以往，更多的是在平時(shí)的客戶積累、資源沉淀和實(shí)際操作中，并且作為酒水行業(yè)中的一名“老炮兒”，我們對(duì)這個(gè)行業(yè)還是要有信心，還是要踏踏實(shí)實(shí)的做好每一步，無論是淡季還是旺季多交流、多嘗試、堅(jiān)挺的走下去!

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