中秋節(jié)即將來臨，是時(shí)候著手準(zhǔn)備訂貨會了!仲秋訂貨會開的好，銷量節(jié)節(jié)高，下半年少煩惱。本文主要針對現(xiàn)場訂貨會進(jìn)行分析。

　　訂貨會的三個(gè)目的與兩個(gè)誤區(qū)

　　一場成功的訂貨會一般會幫助經(jīng)銷商達(dá)成以下三個(gè)目的：

　　提升銷售額

　　在某區(qū)域內(nèi)，由經(jīng)銷商出面組織，由公司業(yè)務(wù)員配合，招集區(qū)域內(nèi)的二批商和大零售商參加訂貨會。通過產(chǎn)品介紹和政策介紹，加上現(xiàn)場抽獎等形式，讓參會代表積極訂貨，起步一般是每戶一百箱以上，一個(gè)會議開下來，一般是幾百萬的銷售額，一天時(shí)間即可完成相當(dāng)于一個(gè)月的銷量。

　　開發(fā)新客戶

　　對于有意向做二批商的創(chuàng)業(yè)者來說，訂貨會無疑是他們走入這個(gè)圈子的途徑。經(jīng)銷商可以利用訂貨會現(xiàn)場優(yōu)越的氛圍、優(yōu)惠的促銷政策，直接將他們發(fā)展為自己的二批商。

　　轉(zhuǎn)移資金壓力，增強(qiáng)感情溝通

　　由于經(jīng)銷商資金不足的問題而影響銷量是常有的事。通過訂貨會的形式可以將參會經(jīng)營戶的資金預(yù)先收上來，數(shù)天之后再來提貨或送貨。這不僅可以臨時(shí)使用二批商的資金來解決經(jīng)銷商的周轉(zhuǎn)緊張，還可以逐步引導(dǎo)形成一個(gè)資金、網(wǎng)絡(luò)、倉儲共享的區(qū)域聯(lián)盟體。

　　此外，不少經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)氐亩獭⒘闶凵坛伺加猩庵?，往往是“老死不相往來”，通過這樣的訂貨會，可以邀請與經(jīng)銷商和公司有直接或間接業(yè)務(wù)往來的客戶，相聚一堂，可以促進(jìn)感情交流，加強(qiáng)合作關(guān)系。

　　經(jīng)銷商開訂貨會，由于人員執(zhí)行不到位，資金實(shí)力不夠，細(xì)節(jié)做得不夠好等原因，經(jīng)常會出現(xiàn)兩個(gè)誤區(qū)：

　　偏左與偏右

　　經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)主管對于這類會議的組織尚不熟悉，容易出現(xiàn)偏左或偏右的現(xiàn)象。偏左的表現(xiàn)是：一本正經(jīng)的開大會，總是聽組織者在不斷的講話，給人有點(diǎn)強(qiáng)行灌輸?shù)母杏X;而偏右的表現(xiàn)卻是：把促銷政策隨便一說，整個(gè)會議從頭到尾就是吃吃喝喝。

　　不能把握分寸

　　有些經(jīng)銷商不能很好把握分寸，他們?yōu)榱舜罅看黉N自己的貨物，經(jīng)常搞出一些不正當(dāng)競爭的行為，或者出現(xiàn)訂貨會后政策不兌現(xiàn)的現(xiàn)象。在這樣的情況下，訂貨會還不如不開的好。

　　訂貨會前調(diào)研，尋找切入點(diǎn)

　　在了解到訂貨會對于經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)意義以及容易陷入的誤區(qū)后，經(jīng)銷商首先應(yīng)該做好的細(xì)節(jié)就是訂貨會之前的調(diào)研工作。

　　調(diào)查客情狀況

　　訂貨會比較關(guān)鍵的是經(jīng)銷商的客情關(guān)系，如果客情不好，訂貨會就會出現(xiàn)冷場，達(dá)不到預(yù)計(jì)的客戶數(shù)量目標(biāo)。因此，前期需要對經(jīng)銷商的客情進(jìn)行調(diào)查，以免出現(xiàn)“菜好做，客難請”的局面。

　　對市場進(jìn)行調(diào)研，初步了解客戶對什么樣的政策比較感興趣，并提出自己的一些初步想法，試探客戶的參會意愿程度。

　　關(guān)注客戶什么時(shí)間段比較能夠抽出身參加訂貨會，不同渠道的客戶的經(jīng)營時(shí)間段是有區(qū)別的：比如農(nóng)貿(mào)市場的客戶一早一晚是生意最忙的時(shí)候，學(xué)校周邊的客戶星期天是生意比較好的時(shí)段(小學(xué)校則是在上下學(xué)的時(shí)候)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶則在集市的日子會比較忙，小區(qū)的客戶在上下班的時(shí)間比較忙，另外自己的主要大客戶會在什么時(shí)間段有重要的事情必須參加等等。

　　調(diào)查競品狀況

　　了解競品的一些信息，看看競品有什么促銷政策，與本次訂貨會的一些政策是否沖突，客戶對競爭對手有哪些意見，自己如何避免。調(diào)查其他廠家以及經(jīng)銷商(尤其是酒類，大食品類，飲料類等)何時(shí)召開訂貨會，時(shí)間上是否沖突。

　　確定好的議題

　　為訂貨會擬訂一個(gè)好的議題能夠提高與品牌的契合度，更給到了分銷商一種共贏市場的信心。

　　確定規(guī)模

　　經(jīng)銷商還應(yīng)該確定參加會議的人數(shù)：有多少客戶一定會參加，多少家客戶需要極度邀請才會參加，有多少家不會參加但會訂貨，有多少家不會參加可能需要廠家人員出面才有可能參加;確認(rèn)訂貨會的可行性;確定會議的時(shí)間、地點(diǎn)、宴會桌數(shù);確定費(fèi)用的預(yù)算，哪些費(fèi)用廠家可以直接承擔(dān)，哪些費(fèi)用廠家可以變相承擔(dān)，哪些費(fèi)用可以由廠家同時(shí)承擔(dān)等等。

　　在費(fèi)用的名頭上要多下功夫，同時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)人員的相關(guān)提成，以確保訂貨會有一定的盈余。

　　用好政策吊足客戶的胃口

　　訂貨會的政策需要經(jīng)銷商下很大的功夫去制定，一個(gè)新穎的政策會吸引客戶的參與熱情，在眾多的連環(huán)政策中一定要有一個(gè)出彩的亮點(diǎn)來訂貨會高潮迭起，激發(fā)客戶的訂貨欲望。

　　“來即送”

　　客戶只要參加就有禮品相送，這個(gè)禮品要有一定的價(jià)值感，可以由廠家提供禮盒，也可以自己進(jìn)行產(chǎn)品組合。

　　“訂即獎”

　　訂貨會的政策相比平時(shí)的力度要大，讓客戶感覺到以后不會再有此力度的支持。如果有贈品，贈品一定要有價(jià)值感，并讓客戶切實(shí)感覺到可以考慮客戶目前代理的產(chǎn)品。

　　“多訂多獎”

　　訂貨會的政策要有坎級，鼓勵多訂貨。坎級的制定標(biāo)準(zhǔn)一定要考慮大部分客戶會訂貨的金額，同時(shí)兼顧個(gè)別大戶的訂貨積極性。

　　“獎了再獎”

　　盡可能制定抽獎的環(huán)節(jié)，以訂貨坎級獎勵抽獎券，以此增加客戶獲得多次抽獎的機(jī)會，增加獲得獎勵的機(jī)會，激發(fā)客戶多訂貨的激情。

　　訂貨會一定要強(qiáng)調(diào)是現(xiàn)款訂貨會，不予欠賬，避免出現(xiàn)虛假訂貨，套取獎品的行為，如果確有客戶提出賒賬要求也要相關(guān)業(yè)務(wù)人員做出擔(dān)保，在一定的時(shí)間段把貨款打到經(jīng)銷商賬上。

　　訂貨會政策制定出來后，一定要先和一部分知心客戶進(jìn)行溝通，取得一部分客戶的支持，避免在訂貨會上出現(xiàn)冷場的現(xiàn)象。

　　訂貨現(xiàn)場，場面一定要HOLD住

　　訂貨會現(xiàn)場節(jié)奏的控制非常關(guān)鍵，流暢的節(jié)奏對客戶的訂貨激情起到很好的鼓舞激勵，場面火爆氛圍熱烈，會把訂貨會的期望值抬升到一個(gè)意想不到的效果!

　　會場的布置要找好亮點(diǎn)，氛圍很重要

　　會場的布置主題一定要醒目，所有參會的人員都能夠看到會議的主題及主持人的講話。

　　產(chǎn)品的擺放造型新穎醒目，能夠吸引住客戶的目光。產(chǎn)品的產(chǎn)品手冊，企業(yè)簡介，樣品的進(jìn)價(jià)售價(jià)簽要清晰。

　　布置好吊旗、海報(bào)、條幅、易拉寶、X展架、播放器等，如有必要能用投影儀，這樣客戶更能清晰地看到產(chǎn)品及政策會場外一定要掛好條幅，以方便客戶找到會場，如有必要可以在會場外擺放拱門、氣球、產(chǎn)品氣模等。

　　客戶的座位提前安排好，避免有矛盾的客戶雙方坐在一起或臨近，避免一些問題客戶透漏出不好的信息，或者是一些特殊照顧的政策讓不該知道的客戶掌握。

　　做好收款臺的各項(xiàng)準(zhǔn)備，各項(xiàng)票據(jù)、開票用品及驗(yàn)鈔機(jī)要預(yù)備足，如客戶刷卡，準(zhǔn)備好銀聯(lián)刷卡POS終端機(jī)，注意貨款的安全等。提醒客戶保管好相關(guān)票據(jù)，如有獎卷發(fā)放要提醒客戶。

　　會前開票和會中開票相結(jié)合

　　現(xiàn)在的訂貨會真正在現(xiàn)場開出很多貨物的品牌越來越少，一般都是事先在網(wǎng)絡(luò)商中收一批錢過來，尤其是那些大戶經(jīng)銷商的錢都是會議之前就已經(jīng)收好了，現(xiàn)場訂貨的都是那些散戶以及一些受現(xiàn)場情緒蠱惑的沖動型客戶。會前開票收錢還有一個(gè)好處就是能夠有效把握會議費(fèi)用的控制，使會議費(fèi)用不至于因?yàn)閰藛T的超標(biāo)和不可預(yù)見性跟著超標(biāo)，也能夠避免因?yàn)槠放朴绊懥Φ牟蛔銓?dǎo)致參會人員過少的冷場局面。

　　營造好現(xiàn)場氛圍

　　現(xiàn)場氛圍越濃，經(jīng)銷商開貨的積極性越高，對散戶和那些猶豫觀望的客戶影響就越大。如事先與某些鐵桿經(jīng)銷商商量好，不斷提高其現(xiàn)場開貨金額以刺激其它經(jīng)銷商形成攀比性開貨。為此還可設(shè)置全場開貨大獎以及現(xiàn)場現(xiàn)金最高開貨大獎等刺激性獎勵，鼓勵經(jīng)銷商的現(xiàn)場開貨，營造濃厚的現(xiàn)場銷售氛圍。

　　如果費(fèi)用允許，不但可以包裝好訂貨會現(xiàn)場的酒店，繁華大街上的氛圍也可以著力營造。這種氛圍營造對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶以及在縣城開訂貨會時(shí)非常管用。

　　一定要設(shè)置抽獎和禮品環(huán)節(jié)

　　既然是訂貨會，如果把禮品事先發(fā)給那些經(jīng)銷商，或者訂貨會不設(shè)置禮品的話，到會的經(jīng)銷商就會銳減。要讓經(jīng)銷商感受到不參加會議就不能拿到禮品、就不能參與抽獎，要打消其不參會就拿禮品的念頭，以保障參會人數(shù)的準(zhǔn)確，有較高的人氣。

　　提升訂貨會人氣

　　訂貨會前一天要再次確認(rèn)參會客戶的數(shù)量，確認(rèn)訂餐的桌數(shù)、禮品數(shù)、會場布置等相關(guān)準(zhǔn)備工作，注意安排攝像拍照等工作，以作為記錄存檔宣傳用，如廠家需要，可以作為核銷相關(guān)費(fèi)用的憑證，對于一些提供費(fèi)用較多的廠家拍照的時(shí)候要注意拍攝的技巧性。

　　會議當(dāng)天要提前檢查會場的相關(guān)準(zhǔn)備工作，前臺接待人員做好客戶的接待、簽到，做好客戶的登記、禮品發(fā)放，同時(shí)注意禮品發(fā)放時(shí)一家客戶只能領(lǐng)取一份，避免重復(fù)領(lǐng)取。

　　業(yè)務(wù)人員要及時(shí)熱情地招呼好客戶，做到“眼觀六路耳聽八方”，做好客戶的政策介紹，訂貨工作，不要怠慢任何一個(gè)客戶。及時(shí)關(guān)注客戶的到來人數(shù)，業(yè)務(wù)人員要及時(shí)的打電話與客戶溝通，力爭讓預(yù)