開發(fā)新市場，新客戶是我們銷售人員工作的重中之重。筆者結(jié)合自己的工作實踐，總結(jié)了一些小小經(jīng)驗，初命名為“7531”法則。現(xiàn)介紹如下，以饗讀者：

　　一，所說的“7 ”，是指;“早7點，晚7點”要抓住這兩個時間段

　?、?早上7點左右，此時正是經(jīng)銷商備貨，準備出發(fā)的時間，此時到批發(fā)市場轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，能夠較為有效的了解的批發(fā)市場商戶的實際情況：

　?、?經(jīng)銷商的產(chǎn)品狀況，經(jīng)營的有那幾個產(chǎn)品系列，產(chǎn)品系列中有沒有競品，其產(chǎn)品搭配是否能與本公司產(chǎn)品走相同的分銷渠道。

　?、?經(jīng)銷商的車輛狀況，有幾輛車，車的類型狀況。

　　⑶ 經(jīng)銷商的人員狀況，有幾個幫工，人員素質(zhì)如何。

　?、?經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，開門的早晚，人員忙碌程度。

　?、?經(jīng)銷商的聯(lián)系狀況，這可從其門店招牌，車身廣告，發(fā)貨貨單等方面了解。將批發(fā)市場中有可能合作的經(jīng)銷商資料登記在冊，以備我們下一步的工作。

　?、? 晚上7點左右，正是經(jīng)銷商送貨回巢的時候。此時到批發(fā)市場再走訪一下，有可能的話到一些經(jīng)銷商的倉庫參觀一下，再印證一下客戶的實際狀況;更重要的是圍繞縣城轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，看看是否有遺漏的經(jīng)銷商，這可從側(cè)面了解，也可詢問一些零售商，另外可從停放送貨車的地方判斷(現(xiàn)在可是有不少有倉庫沒門店的大客戶呀，可不要漏掉!)。將有可能合作的未登記經(jīng)銷商資料也記錄在案。

　　二，說的“5”就是經(jīng)銷商應(yīng)具備的5個要素

　　作為經(jīng)銷商，若有興趣做我們的產(chǎn)品，甚至有強烈愿望的話，常常信誓旦旦的向我們發(fā)出一定把你的產(chǎn)品賣開的豪言壯語，或者向我們一定以我們的產(chǎn)品為主。強調(diào)經(jīng)銷商的5要素，就是要防止經(jīng)銷商“有心無力”或者“有力無心”：

　?、?有良好的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系和社會關(guān)系。

　　⑴ 網(wǎng)絡(luò)關(guān)系表現(xiàn)在以下幾點：鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批客戶;縣城的超市、零售店、封閉的場所(如學校、大型的工廠礦區(qū)、看守所等)、終端消費地(飯店、酒吧、網(wǎng)吧等)。

　　⑵ 強調(diào)社會關(guān)系，有兩個用意：一是社會關(guān)系廣泛，可帶動團購需求;二是社會關(guān)系廣泛，可減少一些職能部門的干擾，為廠家保駕護航。

　?、?有充裕的流動資金。

　　新產(chǎn)品的切入，完全不賒帳的可能性很小;產(chǎn)品也不可能到零庫存的時候，再配發(fā)第二次貨;況且產(chǎn)品都有淡旺季。流動資金的不足，將會嚴重影響市場的良性發(fā)展。

　?、?有必備的人員和車輛。

　　在實際配送中，有兩種方案：一是專人專車專區(qū)域，二是專人專車專產(chǎn)品。無論采用何種方案，都要做到人車的配備能滿足市場的需求。

　?、?在人員方面，看看經(jīng)銷商的人員數(shù)量是否夠用，人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)高低，工作態(tài)度的好壞等。

　?、? 在車況方面，車輛是否夠用，是否能同時滿足城鎮(zhèn)和農(nóng)村市場的雙向送貨要求;車輛是否合適，往農(nóng)村遠途配送，除啤酒類產(chǎn)品外好是廂式貨卡，城鎮(zhèn)配送好是面包車、小型送貨車、電動車、摩托三輪等。

　?、?有合適的倉儲條件。

　　安全、方便、多儲是倉庫的基本要求。

　?、? 安全，人為的破壞不是廠家能關(guān)心和力所能及的，我要強調(diào)的安全是指倉庫的保質(zhì)條件是否適應(yīng)產(chǎn)品的特點。如倉庫是否具備需通風，陰涼，防水防潮等。同時若經(jīng)銷商的產(chǎn)品系列中，有產(chǎn)品及包裝物理化學特性嚴重沖突的，為了防止互浸，損毀包裝或變質(zhì)需要設(shè)置專門的倉庫或存放區(qū)，經(jīng)銷商是否具備。

　?、?方便，我要強調(diào)的是廠家的配送車是否能夠方便到達經(jīng)銷商的倉庫。

　?、?多儲，是相對于我們的產(chǎn)品，經(jīng)銷商是否給我們留下足夠的儲存空間，能夠適應(yīng)淡旺季不同的備貨需要。

　?、?公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商心目占據(jù)主導(dǎo)地位。

　　在現(xiàn)今經(jīng)銷商隊伍中，專一型的經(jīng)銷商已經(jīng)很少，大部分經(jīng)銷商都有多個產(chǎn)品系列，多個品牌?？蛻魧嵙Φ拇笮〖纫吹浇^對量，更重要的是要看到相對量，客戶未來會對自己的產(chǎn)品真正的投入多少，這才是關(guān)鍵的。我們即要防止經(jīng)銷商“有心無力”，更要防止經(jīng)銷商“有力無心”。作為廠家，可從以下方面判斷：

　?、?經(jīng)銷商產(chǎn)品大類中是否有競爭品牌(若雖產(chǎn)品品牌相競爭但產(chǎn)品之間可以互補的，這樣的經(jīng)銷商也可選擇);

　?、?在經(jīng)銷商同樣資源投入的情況下，是否有更高*的產(chǎn)品系列;

　?、?產(chǎn)品的開發(fā)時節(jié)是否與經(jīng)銷商*高，占用資源多的產(chǎn)品旺季發(fā)生沖突。

　　三，所說的“3”有兩個含義：一是要做三個以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)調(diào)查;二是要確立三個左右的準將(即準客戶)

　?、?在當?shù)剡x三個以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)作市場調(diào)查：

　?、?調(diào)查一下當?shù)氐娜宋沫h(huán)境、經(jīng)濟狀況、消費習慣等。

　　⑵ 調(diào)查一下當?shù)氐母偲窢顩r，如主銷品牌、主要規(guī)格、二批價位、促銷政策等。

　　⑶ 調(diào)查一下經(jīng)銷商的“民意狀況”，傾聽一下鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商對經(jīng)銷商的資源狀況，經(jīng)營狀況，信譽度，人脈關(guān)系等的評價(要重點放在意向客戶上)。

　?、?確立三個左右的準將(即準客戶)。

　　根據(jù)市場調(diào)查的狀況和與客戶談判的不同反映，結(jié)合自身公司產(chǎn)品的特點，初選出三個左右的準客戶。

　　數(shù)量上確立三個左右，即不要太多，以干擾工作的效率;也不要太少，單打一，意外情況的出現(xiàn)，造成工作的被動。

　　四，所說的“1”，就是確定理想的經(jīng)銷商

　　客戶不可能是十全十美的，我們只能選擇相對理想的客戶。按照我們的調(diào)查、分析，將準客戶按理想程度排序，然后談判進入簽約打款上貨的具體工作。個打款上貨就是我們的理想經(jīng)銷商。

　　“7531”法則概括起來就是：“早7點，晚7點”;“5個要素”;“3個準將”;“1個經(jīng)銷商”筆者的總結(jié)希望能給銷售一線的朋友們有所借鑒，就是非常高興的事情了。

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