前半年看春節(jié)，后半年看中秋，一直以來(lái)，雙節(jié)消費(fèi)在白酒銷售中起著舉足輕重的作用，中秋市場(chǎng)也就成為了白酒商家的必爭(zhēng)之地。據(jù)某網(wǎng)站近期統(tǒng)計(jì)，眾多代理商已經(jīng)開始為中秋節(jié)做準(zhǔn)備了，各大白酒企業(yè)針對(duì)中秋節(jié)營(yíng)銷工作已經(jīng)陸續(xù)展開。然而2015年白酒行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，一線名酒產(chǎn)品價(jià)格和渠道下沉，地方酒企生存壓力堪憂，面對(duì)將要到來(lái)的中秋節(jié)廠商不免有些謹(jǐn)慎與忐忑，但中秋銷量爭(zhēng)奪大戰(zhàn)激烈性將有增無(wú)減，正如某位大佬講誰(shuí)能擁有今天的市場(chǎng)份額，誰(shuí)就將是未來(lái)的。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)基本特征

　　1)、市場(chǎng)容量大：我國(guó)農(nóng)村地域廣闊，人口近9億。多年連續(xù)將農(nóng)村工作作為一號(hào)文件出臺(tái)，農(nóng)村工作、農(nóng)村發(fā)展前景廣闊。

　　2)、數(shù)量較多：一般縣級(jí)市場(chǎng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)大多在十多個(gè)，大一點(diǎn)的縣級(jí)市場(chǎng)有二十多個(gè)。

　　3)、位置分散：大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)地處廣大農(nóng)村腹地，位置分散，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)距離偏遠(yuǎn)。

　　4)、交通不便：由于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)相對(duì)欠發(fā)達(dá)，交通非常不便。

　　5)、競(jìng)爭(zhēng)不激烈：目前大多數(shù)白酒廠家還沒有將市場(chǎng)運(yùn)作的重心放在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，并且消費(fèi)者品牌意識(shí)相對(duì)較弱，同價(jià)位段絕對(duì)主導(dǎo)品牌尚未形成，存在較大的機(jī)會(huì)空間。

　　6)、基礎(chǔ)工作執(zhí)行不到位：產(chǎn)品陳列、價(jià)格標(biāo)簽、客情關(guān)系等市場(chǎng)基礎(chǔ)工作普遍執(zhí)行較差。

　　7)、終端客情很重要：由于消費(fèi)者品牌意識(shí)較弱，終端店老板的推薦意見起著很重要的作用。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)中秋搶金意義

　　一手抓市場(chǎng)回款，一手抓網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，并借此機(jī)會(huì)提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，是中秋鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)搶金的兩項(xiàng)關(guān)鍵目標(biāo)。抓好市場(chǎng)回款，是及時(shí)處理公司庫(kù)存是為提升公司業(yè)績(jī)打基礎(chǔ)。抓好網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，是鞏固與核心終端客情的最有效舉措，也是產(chǎn)品得以持續(xù)旺銷的渠道基礎(chǔ)。特別是在網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)時(shí)新網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)，既要注重一般性網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量開發(fā)，也要注重批發(fā)大客戶的質(zhì)量提升。通過團(tuán)隊(duì)作業(yè)，強(qiáng)化人員傳幫帶作用，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提升整體團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)技能和團(tuán)隊(duì)凝聚力，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和效益的提升。

　　一大殺手锏

　　匯聚區(qū)域或公司人力、運(yùn)力和費(fèi)用，成立中秋鄉(xiāng)鎮(zhèn)搶金突擊隊(duì)，集中團(tuán)隊(duì)力量，擴(kuò)大影響力，強(qiáng)勢(shì)突擊覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)核心旺銷、難點(diǎn)與盲點(diǎn)終端，通過打包式的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策，快速搶占終端庫(kù)存與店面生動(dòng)化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)回款與終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)同兼顧，達(dá)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)深度擠壓競(jìng)品的目的。

　　十大利器

　　利器一---定區(qū)域：從品牌成熟度、市場(chǎng)開發(fā)度、終端庫(kù)存量、市場(chǎng)動(dòng)銷率四個(gè)角度出發(fā)，選擇優(yōu)先實(shí)施搶金突擊隊(duì)的區(qū)域。

　　品牌成熟度：品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度越高的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，搶金突擊隊(duì)實(shí)施的阻力就越小，銷售回款和網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)就越容易;品牌成熟度主要從產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)區(qū)域的歷史時(shí)間和歷史銷量來(lái)評(píng)估、判斷。

　　市場(chǎng)開發(fā)度：市場(chǎng)開發(fā)度越高，客情關(guān)系越好，搶金突擊隊(duì)的阻力就越小;反之亦然;市場(chǎng)開發(fā)度根據(jù)市場(chǎng)啟動(dòng)歷史時(shí)間和累計(jì)合作網(wǎng)點(diǎn)數(shù)來(lái)評(píng)估。

　　終端庫(kù)存量：選擇公司產(chǎn)品終端庫(kù)存量小的區(qū)域進(jìn)行突擊，以便快速實(shí)現(xiàn)補(bǔ)貨、打款。

　　市場(chǎng)動(dòng)銷率：市場(chǎng)動(dòng)銷較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，稍微加強(qiáng)客情建設(shè)、陳列建設(shè)、提升鋪市率就能極大的提升業(yè)績(jī)銷量。

　　為了提升公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)搶金突擊隊(duì)工作效率和效益的化，應(yīng)從上述四個(gè)角度綜合考慮，確定突擊隊(duì)優(yōu)先開展的目標(biāo)區(qū)域順序。

　　利器二---定產(chǎn)品：在公司代理的產(chǎn)品中選取3-4支產(chǎn)品為搶金突擊隊(duì)主推產(chǎn)品，一般構(gòu)成為“成熟產(chǎn)品+高*專銷+主力新品+節(jié)慶產(chǎn)品”捆綁的方式，其它產(chǎn)品作為補(bǔ)充性產(chǎn)品，這樣搭配的進(jìn)貨套餐的好處是高*專銷產(chǎn)品能彌補(bǔ)成熟產(chǎn)品*小的問題，低檔節(jié)慶產(chǎn)品能掩蓋主力新品上市動(dòng)銷較差現(xiàn)象。搶金突擊隊(duì)主要針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場(chǎng)，因此主推產(chǎn)品應(yīng)該是中低端價(jià)位產(chǎn)品，同時(shí)根據(jù)每天線路的不同，每天渠道的不同，每天備貨也有差異。如果配送車輛運(yùn)載能力能夠滿足每天的鋪貨需要，則基本上可以不必太擔(dān)心缺貨問題。

　　利器三---定政策：制定一套操作簡(jiǎn)捷、力度適當(dāng)、有吸引力的促銷政策，是搶金突擊隊(duì)業(yè)績(jī)達(dá)成的強(qiáng)力催化劑。比如：某經(jīng)銷商做的中秋促銷活動(dòng)：終端一次性進(jìn)貨2萬(wàn)元(四種產(chǎn)品，要求指定一款不低于50箱)，贈(zèng)送韓國(guó)雙飛五日游。另一經(jīng)銷商做的中秋活動(dòng)：終端一次性進(jìn)貨3萬(wàn)元(三款產(chǎn)品任選),贈(zèng)送3000元空調(diào)一臺(tái)，同時(shí)還享受贈(zèng)送的抽獎(jiǎng)券，獎(jiǎng)券贈(zèng)送標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)產(chǎn)品價(jià)位從高到低設(shè)定進(jìn)貨箱數(shù)，達(dá)到箱數(shù)就贈(zèng)送一張。

　　利器四---定時(shí)間：整體來(lái)看，區(qū)域市場(chǎng)實(shí)施壓貨突擊的黃金時(shí)間為中秋春節(jié)前一個(gè)月，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)每次實(shí)施搶金突擊的時(shí)間以3-4天為宜，單次突擊時(shí)間過長(zhǎng)，人員容易疲憊、泄氣，戰(zhàn)斗力和效果都會(huì)大受影響。然時(shí)間太短又難以完成區(qū)域市場(chǎng)回款和網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)等目標(biāo)任務(wù)。

　　利器五---定人員：從本區(qū)域范圍內(nèi)，調(diào)派業(yè)務(wù)溝通談判能力強(qiáng)的主管、業(yè)務(wù)員，與實(shí)施搶金突擊隊(duì)的區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員一起，進(jìn)行科學(xué)搭配、分組。公司領(lǐng)導(dǎo)在實(shí)施搶金突擊隊(duì)工作前一周，提前組織協(xié)調(diào)本區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)溝通談判能力強(qiáng)的區(qū)域主管和業(yè)務(wù)員，加上鋪貨所在地的業(yè)務(wù)人員，成立搶金突擊隊(duì)工作小組，區(qū)域經(jīng)理親自帶隊(duì)指揮。搶金小組工作的主要內(nèi)容有幾項(xiàng)：與店方負(fù)責(zé)人溝通進(jìn)貨事項(xiàng)、開單、出貨、做陳列。建議3人為一組，搶金突擊隊(duì)可以6人分兩個(gè)小組，也可9人分三個(gè)小組。鋪貨隊(duì)員良好的溝通能力和客情關(guān)系都是直接的生產(chǎn)力。人員結(jié)構(gòu)：具有良好的業(yè)務(wù)溝通談判能力的主管或業(yè)務(wù)員一名;熟悉該條線路、和目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)客情較好的業(yè)務(wù)人員一名;會(huì)駕駛送貨車輛的人員一名;在此原則基礎(chǔ)上，任命一名統(tǒng)籌能力強(qiáng)的人為小組長(zhǎng)，統(tǒng)一指揮小組鋪貨行動(dòng)。

　　利器六---定線路：從產(chǎn)出、路程、客情等角度，制定出各小組每天走訪的線路，確保搶金小組保質(zhì)保量、高效創(chuàng)收。突擊隊(duì)每天鄉(xiāng)鎮(zhèn)線路的設(shè)計(jì)，要以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金回款為目標(biāo)。優(yōu)先選擇品牌基礎(chǔ)較好、經(jīng)濟(jì)條件較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。各個(gè)鋪貨小組的線路相互獨(dú)立，且輻射面盡可能放寬，避免一條線路兩個(gè)鋪貨小組同時(shí)開展工作，造成人力浪費(fèi)。每個(gè)鋪貨小組每天確定一個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)為目標(biāo)，同時(shí)應(yīng)兼顧幾個(gè)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，預(yù)防發(fā)生一些突發(fā)意外情況后，可以及時(shí)調(diào)整線路。每個(gè)區(qū)域都有地處偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，不可憑借主觀意見擅自決定。區(qū)域經(jīng)理在線路制定上，應(yīng)多采納當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和區(qū)域主管的意見。每天晚上必須開會(huì)討論制定好第二天各個(gè)小組的鋪貨線路。

　　利器七---定車輛：從數(shù)量、質(zhì)量、裝載量等角度，配備足夠的車輛，滿足搶金突擊隊(duì)每天開展鋪貨的產(chǎn)品配送需求。每個(gè)搶金小組標(biāo)配一輛滿裝200箱以上箱貨+一輛面包車。若拜訪旺銷終端較多線路，可配備兩輛箱貨+一輛面包車，根據(jù)實(shí)際情況可酌情增減。

　　利器八---定目標(biāo)：實(shí)施鋪貨之前，對(duì)目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)進(jìn)行分析評(píng)估之后，制定每天的回款目標(biāo)，并將目標(biāo)分解到各搶金小組。制定回款目標(biāo)，讓團(tuán)隊(duì)成員每天有一個(gè)明確的奮斗目標(biāo)?；乜钅繕?biāo)的制定：以往年鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)日均回款額為基數(shù)，乘以鋪貨小組的數(shù)量，是搶金突擊隊(duì)每日回款的最低目標(biāo)。良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)總是需要經(jīng)歷一個(gè)過程。搶金突擊隊(duì)作為短期業(yè)績(jī)突破手段，每天的回款目標(biāo)應(yīng)該立足于市場(chǎng)實(shí)際，不可定得過高，以免因?yàn)橥瓴怀啥驌袅藞F(tuán)隊(duì)成員的士氣，影響后面的鋪貨工作。

　　利器九---定激勵(lì)：執(zhí)行搶金突擊隊(duì)的主力成員都是市場(chǎng)一線業(yè)務(wù)人員，既要有來(lái)自公司層面的精神激勵(lì)，物質(zhì)激勵(lì)更是激發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和工作激情的基本保障。物質(zhì)激勵(lì)包括基本補(bǔ)助、銷量冠軍獎(jiǎng)勵(lì)和銷量提成等幾個(gè)方面。

　　利器十---定會(huì)議：搶金突擊隊(duì)開始前召開動(dòng)員會(huì)，開始工作后每天早晚兩會(huì)。早會(huì)確認(rèn)每個(gè)小組的線路、人員、車輛安全無(wú)誤;晚會(huì)總結(jié)當(dāng)天鋪貨情況，匯總回款、統(tǒng)計(jì)客戶資料、單品出貨及贈(zèng)品發(fā)放情況，盤點(diǎn)剩余貨物，并安排第二天的工作任務(wù)和工作方法。

　　動(dòng)員會(huì)的主要內(nèi)容：

　　1、全員就搶金突擊隊(duì)工作達(dá)成高度一致;

　　2、明確人數(shù)及人員構(gòu)成，并落實(shí)到位時(shí)間;

　　3、安排車輛并確保車輛質(zhì)量、車輛準(zhǔn)時(shí)到位;

　　4、人員分組;

　　5、線路制定;

　　6、主銷產(chǎn)品及鋪貨政策制定。

　　早會(huì)的主要內(nèi)容：

　　1、再次確認(rèn)每個(gè)小組的線路、人員、車輛安全無(wú)誤;

　　2、安排車輛裝貨;

　　3、檢查車體布置;

　　4、早會(huì)8:30分開始，時(shí)間控制在一小時(shí)左右;

　　晚會(huì)的主要內(nèi)容：

　　1、匯總回款、確認(rèn)冠軍組并予以鼓勵(lì)、統(tǒng)計(jì)客戶資料;

　　2、分析總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)，進(jìn)行復(fù)制推廣或找到解決辦法;

　　3、總結(jié)單品出貨及贈(zèng)品發(fā)放情況;

　　4、盤點(diǎn)剩余貨物;

　　5、制定第二天的線路、小組人員和注意事項(xiàng)(天氣、路況、路程、是否趕集等);

　　建立一個(gè)微信交流圈

　　為了各個(gè)搶金小組工作開展時(shí)交流便利型，以及提高各小組搶金成果外顯型，在搶金突擊隊(duì)建設(shè)時(shí)導(dǎo)入一個(gè)微信交流圈，每個(gè)突擊隊(duì)成員及時(shí)掌握突擊隊(duì)整體進(jìn)展情況，提升團(tuán)隊(duì)意識(shí)，增強(qiáng)凝聚力。

　　其他物料配備

　　品鑒酒：主要是針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)新客戶或店內(nèi)客人開展現(xiàn)場(chǎng)品鑒活動(dòng);

　　促銷品：主要是用來(lái)加強(qiáng)終端客情。適應(yīng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨突擊工作的促銷品以簽字筆、打火機(jī)、小禮品酒等為主。

　　廣宣品：主要是裸瓶酒和盒裝酒的POP宣傳畫，鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點(diǎn)客戶可考慮做店招，營(yíng)造消費(fèi)氛圍，提升品牌形象;

　　價(jià)格標(biāo)簽：主要是指主銷產(chǎn)