開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本比維系一個(gè)老客戶的成本要高出5～10倍，而維系一位老客戶給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值比開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的價(jià)值要大得多。這是一條適用于任何行業(yè)的銷售鐵律，對(duì)于白酒行業(yè)來(lái)說(shuō)也一樣?，F(xiàn)在，白酒行業(yè)正在艱難洗牌，不少酒企舉步維艱，不少經(jīng)銷商銷售下滑。為了鞏固銷售渠道體系，不防將目光延伸到渠道終端不可忽視的路邊小店、夫妻店，借此鞏固終端的銷量。業(yè)務(wù)員深入大街小巷，努力占領(lǐng)每一個(gè)終端。

　　某白酒品牌的資深銷售人員張先生就是一位高手，他不僅讓團(tuán)隊(duì)超額完成年度任務(wù)，更讓年輕的業(yè)務(wù)員心服口服。而在深耕終端店渠道時(shí)，張先生更是憑借多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合當(dāng)前的市場(chǎng)情況，總結(jié)出了與小店老板打交道的“鋪貨五字方針”，讓業(yè)務(wù)員深入市場(chǎng)游刃有余，事半功倍。白酒對(duì)終端依賴較高，而今產(chǎn)品流轉(zhuǎn)周期減慢，但在終端小店卻絲毫不減，張先生的“五字方針”大大增加了小店鋪貨的成功率。

　　精：

　　能成為營(yíng)銷專家就

　　別止步于銷售專家

　　知己知彼，百戰(zhàn)不殆。白酒業(yè)務(wù)員不但是企業(yè)的銷售員，而且要是所銷售產(chǎn)品方面的專家，充分了解原材料、生產(chǎn)過(guò)程及生產(chǎn)工藝技術(shù)、產(chǎn)品的售后措施等。除此之外，如果你還能夠掌握更多，那就要將視野轉(zhuǎn)向行業(yè)的高度，掌握和產(chǎn)品相關(guān)行業(yè)的信息，因?yàn)閲@著產(chǎn)品有很多其他知識(shí)。白酒業(yè)務(wù)員要讓自己成為營(yíng)銷專家，對(duì)于市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)、終端的布控、品牌的推廣、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的管理、庫(kù)房的管理、財(cái)務(wù)的管理等知識(shí)，都要無(wú)所不精。

　　張先生也是從底層做起的業(yè)務(wù)員，如今，可以說(shuō)是行業(yè)內(nèi)擁有一定話語(yǔ)權(quán)的白酒營(yíng)銷專家。小店老板往往代理品牌的周期較短，哪個(gè)廠家給出的*更豐厚，支持力度更大，就跟哪個(gè)廠家“牽手”。因此，要博得小店老板的“芳心”，必須投其所好，得知其經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和亟需解決的問(wèn)題，不但利用專業(yè)知識(shí)為客戶提供專業(yè)的服務(wù)，而且能夠?yàn)榭蛻籼峁└嗟脑鲋捣?wù)。

　　張先生最初踏入酒行業(yè)時(shí)，就潛心惡補(bǔ)關(guān)于企業(yè)各方面的知識(shí)，而今，他擁有了自己對(duì)市場(chǎng)理性認(rèn)知的系統(tǒng)，在與客戶溝通時(shí)，分析得有理有據(jù)、頭頭是道，對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、維護(hù)、終端的布控、品牌的推廣等等無(wú)所不精。連小店老板都稱贊說(shuō)：“簡(jiǎn)直懷疑他不是一名銷售人員，而是一名銷售專家。”

　　授：

　　永恒的利益，

　　要懂得如何“授人以漁”

　　好的業(yè)務(wù)員能夠給零售終端提出有益的建議，讓小店老板更容易對(duì)他產(chǎn)生好感并達(dá)成合作。業(yè)務(wù)員要向小店進(jìn)行鋪貨，不僅要讓對(duì)方**，更要教對(duì)方如何賺更多錢。對(duì)于小賣部、夫妻店來(lái)說(shuō)，他們的銷售價(jià)值是不可忽視的。這些小店不僅離顧客的實(shí)際距離近，且一般關(guān)系都很好。小區(qū)里的人基本都認(rèn)識(shí)，而且小店老板的口碑影響比任何廣告影響都有效。初次拜訪，如果能夠打破他們的心理防線，那么就能夠成為忠誠(chéng)的合作者。

　　張先生做白酒銷售很多年，有一次到一家終端店拜訪，正看到老板拿著一個(gè)產(chǎn)品畫冊(cè)在詳細(xì)地閱讀。他跟老板打招呼之后，老板都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，直到走進(jìn)才發(fā)現(xiàn)。他沒(méi)有立馬給老板說(shuō)鋪貨的事情，而是巧妙詢問(wèn)老板在看什么，是否遇到什么問(wèn)題。然后，老板的話題打開(kāi)了，想代理一款飲料，但不知道好不好，張先生就有條不紊地幫老板分析，也促成了與自己的合作。當(dāng)張先生走到一些小店看到混亂的排面時(shí)，通常會(huì)給小店老板提出合理的擺放建議。小店老板嘗到了甜頭，往往補(bǔ)貨都會(huì)主動(dòng)打電話給他，而且結(jié)款也是非常自覺(jué)。

　　勤：

　　一生之計(jì)在于勤，

　　小店更要勤于溝通

　　業(yè)精于勤，荒于嬉，行成于思，毀于隨 。跟你的客戶打交道，哪怕關(guān)系再好，也不要太過(guò)隨便，太過(guò)放肆。尤其是做白酒銷售，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，今天你順利鋪進(jìn)這條街的小店，可能你一疏忽，明天就被別的品牌搶占了。小店老板通常分布在街頭巷尾、小區(qū)里，拜訪起來(lái)的確有些時(shí)候不太方便，但是你必須勤于管理，勤于溝通，勤于走訪，勤于發(fā)現(xiàn)。人與人之間的信任是合作的橋梁，小店老板容易被各種外界影響干擾，如果你不努力，那么今天你失去的就是1家店，明天就是10家店。所以勤于溝通每家店，這會(huì)讓人感覺(jué)到你對(duì)他的尊重，合作才會(huì)長(zhǎng)久，而且還會(huì)給你帶來(lái)更多業(yè)績(jī)。

　　張先生對(duì)自己的客戶非常了解，同時(shí)他還會(huì)根據(jù)客戶的情況，從衣著、言談、行為等方面進(jìn)行調(diào)整。一次，他去一家剛剛開(kāi)的小店，小店老板正穿著比較臟的工作服在搬貨，張先生身著西裝走過(guò)去幫忙，小店老板慌忙制止，但是張先生還是幫忙了。談完之后，老板終于欣然接受合作，順利鋪貨，并對(duì)張先生說(shuō)：你穿得這么干凈，都來(lái)幫我干這種臟活，說(shuō)明你沒(méi)有看不起我。你這個(gè)產(chǎn)品我必須代理。因?yàn)檫@家小店的成功，為張先生帶來(lái)了附近幾十家小店的鋪貨。往后每次去這一區(qū)域拜訪，張先生將職業(yè)裝換成日常服裝。

　　察：

　　沒(méi)有人會(huì)嫌錢多，

　　學(xué)會(huì)因勢(shì)利導(dǎo)組合

　　市場(chǎng)原本就是機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存，就看每個(gè)人觀察的視角。如果遇到一個(gè)問(wèn)題，你覺(jué)得是個(gè)問(wèn)題，那么肯定是災(zāi)難;如果你覺(jué)得是改變，那么這即是重生。國(guó)內(nèi)白酒大大小小的品牌1000多個(gè)，大到全國(guó)品牌，小到市區(qū)品牌，但市場(chǎng)卻是共同瓜分。作為白酒業(yè)務(wù)員，你可以選擇你上班的地點(diǎn)和企業(yè)，但你選擇不了的是市場(chǎng)的環(huán)境。競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，目前終端小店也成為了酒企搶占的熱門。在這種紅海市場(chǎng)中，你必須有一雙敏銳的眼光，才能更精準(zhǔn)地找到機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里。更要善于將自身手中僅有的政策變成增加鋪貨的誘因，比如促銷政策、物料分配等，提升小店老板的訂貨頻次。更要善于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)遇，打造產(chǎn)品訂貨組合，增加小店老板的訂貨量。如此，不僅加快了流通，也提升了訂貨量，一箭雙雕。

　　張先生做業(yè)務(wù)員數(shù)年，培養(yǎng)了一雙銳利的眼睛，一旦發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的變動(dòng)，總能時(shí)間讓小店老板跟著自己的想法走。A小店在比較成熟的社區(qū)，門外經(jīng)常站一堆人聊天，馬上到夏天了，門外沒(méi)有椅子，也沒(méi)有太陽(yáng)傘什么的。張先生看到這種情況，就跟小店老板商量，這月多訂一倍就可以申請(qǐng)?zhí)?yáng)傘和促銷物料，這樣再加一張桌子，顧客就愿意坐在你這，店里的人氣就有了，小店老板連連點(diǎn)頭叫好。

　　有一段時(shí)間，旗下產(chǎn)品的廣告突然在張先生的區(qū)域內(nèi)“躲”起來(lái)，他立刻意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)來(lái)了，而餐飲店對(duì)面的便利店是他的老客戶。他詢問(wèn)了餐館老板每個(gè)月的白酒消費(fèi)情況，第二天就制定了一個(gè)詳細(xì)的訂貨策略，找到便利店老板面談，直接穩(wěn)住了老客戶。隨后，他將區(qū)域內(nèi)所有與餐飲店緊鄰的店，全部掃一遍，成功鞏固了自身產(chǎn)品的渠道地位。因?yàn)椴惋嫷晗M(fèi)情況數(shù)據(jù)充足，說(shuō)得小店老板蠢蠢欲動(dòng)，加快了訂貨頻次。

　　比：

　　可以沒(méi)有必殺技，

　　但一定要對(duì)比統(tǒng)計(jì)

　　倘若說(shuō)高手過(guò)招比的是內(nèi)力，那么業(yè)務(wù)員過(guò)招比的就是實(shí)干的能力。有人說(shuō)銷售沒(méi)有什么訣竅，就是要不停地去摸索，去總結(jié)，然后在實(shí)踐中練就自身的硬功夫。但很多銷售精英在輕松的解決任務(wù)時(shí)，往往憑借的都是自身的絕技。而對(duì)于普通業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，你可以沒(méi)有必殺技，但是你必須要有你自己的方式。當(dāng)你走過(guò)了上百家，甚至上千家小店時(shí)，如果這些都是你的合作客戶，靠大腦的記憶是難以記全。因此，要想獲得好的業(yè)績(jī)，那么你一定要定期整理數(shù)據(jù)，為每家小店制作專門的大數(shù)據(jù)，其中包括每月的訂貨量，產(chǎn)品規(guī)格的選擇，價(jià)位的選擇等綜合數(shù)據(jù)，甚至更詳細(xì)地記錄小店老板個(gè)人喜好及相關(guān)人員情況。充分記錄每家店的鋪貨情況，同時(shí)每半月或是每月做一次小對(duì)比，每個(gè)季度做一次大對(duì)比，結(jié)合階段內(nèi)相關(guān)政策，分析出訂貨變化的誘因，以便更好地鋪貨。

　　張先生在進(jìn)行小店鋪貨時(shí)，每天走訪的店，銷售、陳列、消費(fèi)者等各方面數(shù)據(jù)都會(huì)有效統(tǒng)計(jì)。同時(shí)，每家店的產(chǎn)品訂貨日期都有詳細(xì)的記錄，因此張先生每到一家店都能根據(jù)小店老板的反應(yīng)情況，做出最正確的決定，給小店老板信心，同時(shí)也利于帶動(dòng)銷售。根據(jù)定期的數(shù)據(jù)對(duì)比分析，張先生對(duì)每家店的產(chǎn)品銷售了如指掌，還沒(méi)等小店老板抱怨問(wèn)題，他就已經(jīng)提出了解決問(wèn)題的辦法。

　　做白酒業(yè)務(wù)員的人千千萬(wàn)萬(wàn)，但能做好白酒銷售的人都有各自的方法。當(dāng)前白酒行業(yè)情況窘迫，酒企溝通大眾消費(fèi)者單純的降價(jià)只是誘因，而鍛煉好一直能拿下小店老板的業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)才能更接地氣。這不僅能鞏固渠道體系，而且還能更有效地帶動(dòng)大眾消費(fèi)。

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