一、煙酒店的開(kāi)發(fā)流程示意圖

　　二、煙酒店摸排

　　1.調(diào)研內(nèi)容

　　渠道概況摸排

　　目標(biāo)終端調(diào)研內(nèi)容

　　2.調(diào)研方法：

　　掃街式走訪(fǎng)市場(chǎng)，并對(duì)所有終端進(jìn)行編號(hào)和資料備檔。

　　三、煙酒店分級(jí)和目標(biāo)煙酒店選擇

　　四、煙酒店進(jìn)店

　　(一)進(jìn)店方式

　　1.陳列進(jìn)店：即通過(guò)產(chǎn)品陳列，進(jìn)行產(chǎn)品進(jìn)店的方式，也是比較普遍的進(jìn)店的方式。競(jìng)爭(zhēng)比較激烈下，此方式比較容易開(kāi)展。

　　2.品鑒進(jìn)店：即在產(chǎn)品未進(jìn)店之前，率先與煙酒店老板一起召開(kāi)品鑒會(huì)，邀請(qǐng)煙酒店的客戶(hù)進(jìn)行品鑒，從而贏得進(jìn)店機(jī)會(huì)的一種方式。方法創(chuàng)新，需要前期投入，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求比較高。

　　3.活動(dòng)進(jìn)店：即通過(guò)產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)行進(jìn)店的方式。包括針對(duì)煙酒店終端的產(chǎn)品政策進(jìn)店(如買(mǎi)10送1);針對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)店(如婚宴活動(dòng))。促銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)直接影響產(chǎn)品本身的價(jià)格，需要注意促銷(xiāo)活動(dòng)的效果和對(duì)價(jià)格的影響。

　　4.會(huì)議進(jìn)店：即通過(guò)邀請(qǐng)煙酒店老板召開(kāi)產(chǎn)品宣講會(huì)，一種進(jìn)店方式。此方式需要經(jīng)銷(xiāo)商具備非常優(yōu)秀的煙酒店網(wǎng)絡(luò)資源。

　　(二)進(jìn)店流程和話(huà)術(shù)

　　表明身份和來(lái)意：?jiǎn)柡颥F(xiàn)場(chǎng)人員，進(jìn)門(mén)先進(jìn)行自我介紹，然后開(kāi)門(mén)見(jiàn)山談合作

　　找決策者：詢(xún)問(wèn)決策者(一般是老板)是否在場(chǎng)，如果在場(chǎng)則繼續(xù)談判;老板如果不在，索要其名片，留下自己名片

　　店面檢查：觀察店面產(chǎn)品陳列、銷(xiāo)售檔次，確定主推產(chǎn)品詢(xún)問(wèn)是否給企事業(yè)單位供酒和所供產(chǎn)品;觀察并詢(xún)問(wèn)是否代理其他品牌(主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的)，如果沒(méi)有則繼續(xù)談判;如果發(fā)現(xiàn)代理競(jìng)品，則放棄談判。

　　開(kāi)始洽談：展示樣品，介紹其優(yōu)點(diǎn);對(duì)比主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，介紹我們產(chǎn)品所能給名煙酒店帶來(lái)的巨大利益。利用談判工具，介紹產(chǎn)品相關(guān)政策，講解合作模式。

　　下訂單：對(duì)于有點(diǎn)猶豫不決的，不要逼迫店主當(dāng)場(chǎng)訂貨，給對(duì)方考慮的時(shí)間。

　　結(jié)束訪(fǎng)談：對(duì)于已經(jīng)簽單的，可以留下價(jià)格表;談判結(jié)束迅速離開(kāi)，防止對(duì)方提出苛刻要求。臨走的時(shí)候索取對(duì)方的名片，并且告知送貨時(shí)間和下次繼續(xù)拜訪(fǎng)時(shí)間。

　　(三)進(jìn)店過(guò)程中異議處理

　　1.需求異議

　　托詞：我們這里已經(jīng)在銷(xiāo)售同類(lèi)產(chǎn)品了。

　　解決辦法：確實(shí)代理主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，則放棄談判;我們的產(chǎn)品和您的產(chǎn)品不沖突，能帶來(lái)比對(duì)手更多的利益。

　　2.財(cái)力異議

　　托詞：我們資金緊張，沒(méi)錢(qián)進(jìn)貨或不能現(xiàn)款

　　解決辦法：我們產(chǎn)品占用資金比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少

　　3.*異議

　　托詞：*空間太小，而且顧客不認(rèn)同，不好賣(mài)

　　解決辦法：幫終端算賬;每個(gè)區(qū)域只找一家重點(diǎn)簽約網(wǎng)點(diǎn)，利益

　　4.品牌異議

　　托詞：你們的品牌低檔化，消費(fèi)者認(rèn)知度低

　　解決辦法：1、產(chǎn)品是公司戰(zhàn)略產(chǎn)品，品牌投入很大，很多市場(chǎng)都已經(jīng)賣(mài)得很好了，一些單位也在用;2、我們可以協(xié)助合作終端銷(xiāo)售，降低網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)客戶(hù)成本和風(fēng)險(xiǎn);3、主要競(jìng)品的價(jià)格透明，*率太低

　　(四)業(yè)務(wù)員與名煙酒店溝通時(shí)要掌握以下技巧：

　　用案例說(shuō)服。

　　如某本地較大的名煙酒店進(jìn)貨情況，促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)展情況等。

　　幫名煙酒店算帳。

　　傾聽(tīng)和發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求

　　客戶(hù)最先說(shuō)的往往是他最關(guān)注的，了解名煙酒店的真實(shí)需求和想法，并引導(dǎo)名煙酒店的思想向有利于合作的方向發(fā)展。

　　使用證明材料。

　　包括已投放的廣告、已合作客戶(hù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等。

　　五、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)

　　(一)政策和價(jià)格的維護(hù)

　　1.操作要點(diǎn)

　?、佟‖F(xiàn)行政策的反復(fù)告知;終端對(duì)政策是否滿(mǎn)意，意見(jiàn)是什么，競(jìng)品的政策是什么樣的，效果如何，對(duì)我們的影響是什么。

　?、凇r(jià)格是否合理;價(jià)格是否有異常波動(dòng)，波動(dòng)的幅度是多少;店老板是否有反應(yīng)、其他終端價(jià)格沖擊，怎么形成的，影響怎么樣。

　　2. 工具和表格：價(jià)簽、政策通知、拜訪(fǎng)記錄表、競(jìng)品信息收集表

　　(二) 終端生動(dòng)化維護(hù)

　　主要包括終端陳列的維護(hù)、終端產(chǎn)品形象維護(hù)、終端宣傳品維護(hù)。

　　1. 操作要點(diǎn)

　?、佟∵M(jìn)店前，看門(mén)頭。是否有破損，是否清潔，是否有遮擋。

　　②　進(jìn)店和店老板打過(guò)招呼后，首先看我們的陳列及價(jià)簽是否保持，包括陳列的位置、牌面、產(chǎn)品是否整潔，對(duì)牌面和堆頭進(jìn)行整理。

　?、邸∮^察我們的宣傳品是否醒目、整潔，是否需要補(bǔ)充。

　　④　以上信息如有不妥，整理后對(duì)老板告知提示。

　　⑤　另外，收集競(jìng)品生動(dòng)化的信息，競(jìng)品生動(dòng)化動(dòng)作是什么?效果如何?終端老板如何反應(yīng)?對(duì)我們的影響是什么?

　　2. 工具和表格：拜訪(fǎng)記錄表、價(jià)簽、膠帶、抹布、宣傳品。

　　(三) 客情維護(hù)

　　1. 操作要點(diǎn)

　?、佟∈崂戆菰L(fǎng)路線(xiàn)，制定拜訪(fǎng)計(jì)劃;

　　②　重點(diǎn)店拜訪(fǎng)每周不少于2次，特別的、近期有問(wèn)題店每周不少于3次。

　?、邸∶看伟菰L(fǎng)帶著目的去，解決上次拜訪(fǎng)的問(wèn)題。

　　④　日常備小禮品，重要日子節(jié)假日備禮品、安排旅游、宴請(qǐng)。

　　2. 工具和表格：客戶(hù)拜訪(fǎng)記錄表、小禮品

　　(四) 消費(fèi)者動(dòng)銷(xiāo)開(kāi)展和維護(hù)

　　1. 操作要點(diǎn)

　?、佟〗Y(jié)合終端特點(diǎn)和需求，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者促銷(xiāo)機(jī)會(huì)，制定消費(fèi)者促銷(xiāo)申請(qǐng)。

　?、凇?zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)活動(dòng)告知、執(zhí)行、終端反饋收集，消費(fèi)者反饋收集。

　　③　促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)，費(fèi)銷(xiāo)比、重點(diǎn)店信心拉動(dòng)、消費(fèi)者知曉率、品牌知名度。

　　④　競(jìng)品促銷(xiāo)活動(dòng)收集;促銷(xiāo)的形式、力度、效果。

　　2. 工具和表格：促銷(xiāo)活動(dòng)通知、競(jìng)品信息收集表、促銷(xiāo)禮品、宣傳品

　　(五) 服務(wù)

　　1. 政策的及時(shí)傳達(dá)和兌現(xiàn)，維護(hù)終端利益;

　　2. 串貨的管理和終端價(jià)格管控，確保終端銷(xiāo)售良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　3. 貨物與禮品、促銷(xiāo)品及時(shí)配送，服務(wù)好終端銷(xiāo)售。

　　4. 協(xié)助終端分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)和客戶(hù)機(jī)會(huì)，幫其銷(xiāo)售。

　　(六) 日常維護(hù)中拜訪(fǎng)方法和流程

　　1. 六看(一般1分鐘可完成，可與其它動(dòng)作同時(shí))

　?、佟】瓷唐逢惲形恢?/p>

　?、凇】瓷唐逢惲行问?陳列質(zhì)量)

　　③　看門(mén)頭、海報(bào)、POP位置與狀況(包括競(jìng)品)

　?、堋】唇K端人員表情與狀態(tài)

　?、荨】锤?jìng)品最新變化

　?、蕖】船F(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者反應(yīng)(如果有)

　　2. 四問(wèn)(一般三分鐘可完成)

　?、佟?wèn)自己產(chǎn)品銷(xiāo)售走勢(shì)(要具體)

　　②　問(wèn)對(duì)方有何意見(jiàn)(困難)和建議

　?、邸?wèn)消費(fèi)者有何反應(yīng)(廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)反饋)

　　④　問(wèn)其它競(jìng)品銷(xiāo)售狀況

　　3. 兩記錄(與“問(wèn)”重合，一分鐘內(nèi)完成)

　　①　記上周銷(xiāo)售數(shù)量(細(xì)到單品)

　?、凇∮洷局苎a(bǔ)貨數(shù)量(細(xì)到單品)

　　4. 兩陳述(一般2分鐘可完成)

　?、佟￡愂龉拘庐a(chǎn)品、新活動(dòng)、新政策(不是每周都有)

　?、凇￡愂錾洗螌?duì)方提出問(wèn)題的處理意見(jiàn)或結(jié)果

　　5. 三動(dòng)手(不是每周、每處都有，一般3分鐘可完成)：

　?、佟?dòng)手調(diào)整陳列位置與方式

　　②　動(dòng)手完善廣告品

　?、邸?dòng)手幫助對(duì)方理一理貨(象征性的)。

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