競(jìng)品擠壓、運(yùn)營(yíng)成本上漲、新晉經(jīng)銷(xiāo)商的加入等等，讓經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)刻面臨市場(chǎng)被劃分的風(fēng)險(xiǎn)。而化解此問(wèn)題的方法即是提升區(qū)域銷(xiāo)量，然而，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各種市場(chǎng)運(yùn)作方法仿佛均已失效。那么，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該怎么辦？

一般而言，區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量的計(jì)算公式為：區(qū)域銷(xiāo)量=終端數(shù)量×進(jìn)貨批量×進(jìn)貨批次/時(shí)間。由此可以看出，提高區(qū)域銷(xiāo)量的方法有兩種：一是擁有更多的有效終端，以此快速提升銷(xiāo)量；二是讓每個(gè)終端擁有更多的銷(xiāo)量。

零售終端*貢獻(xiàn)調(diào)查：*的80%，是由23%的優(yōu)質(zhì)終端創(chuàng)造的；虧損的80%，是有36%的劣質(zhì)終端造成的。優(yōu)質(zhì)終端創(chuàng)造*，誰(shuí)掌控了優(yōu)質(zhì)終端，誰(shuí)就占有了持續(xù)**的先機(jī)；劣質(zhì)終端制造虧損，把誰(shuí)擠到劣質(zhì)終端，誰(shuí)就會(huì)退出市場(chǎng)。

零售終端≠有效終端

隨著食品行業(yè)渠道下沉趨勢(shì)的到來(lái)，很多商貿(mào)公司開(kāi)始直控終端以增強(qiáng)自己的市場(chǎng)把控力。一般商貿(mào)公司的直控終端少則幾十家，多則上千家，然而，對(duì)特定產(chǎn)品而言，并非所有的終端都能成為其有效的終端。

根據(jù)我對(duì)食品行業(yè)多年的研究，我認(rèn)為零售終端只有具備以下四個(gè)條件之一，才能稱(chēng)之為有效終端：，終端產(chǎn)出（銷(xiāo)售*）大于開(kāi)發(fā)與維護(hù)的投入，該類(lèi)終端叫做贏利型終端；第二，對(duì)展示產(chǎn)品、宣傳品牌和中商企業(yè)形象具有較大的幫助，這類(lèi)為廣告型終端；第三，適合于開(kāi)展各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)的終端，即促銷(xiāo)型終端；第四對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌具有攔截作用，即競(jìng)爭(zhēng)型終端。

而通常情況下，一個(gè)零售終端并不是僅有一種功能，只是重點(diǎn)作用不同。

如何擁有更多有效終端？

經(jīng)銷(xiāo)商提升區(qū)域銷(xiāo)量需從有效終端的數(shù)量上著手，而非一味地開(kāi)終端，否則對(duì)公司的人、車(chē)、資金等都形成一定壓力。那么，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該如何提高自己的有效終端數(shù)量？我認(rèn)為可以從以下幾點(diǎn)著手：

掌控優(yōu)質(zhì)終端。通過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商在進(jìn)行終端管理中，大多根據(jù)終端客戶(hù)的銷(xiāo)售規(guī)模，將終端客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，如A類(lèi)客戶(hù)、Ｂ類(lèi)客戶(hù)、Ｃ類(lèi)客戶(hù)等，這種單一標(biāo)準(zhǔn)的分類(lèi)方法，無(wú)法達(dá)到公司對(duì)終端客戶(hù)的深入了解，而優(yōu)質(zhì)終端更不能僅僅依靠銷(xiāo)量來(lái)定義。在此，我認(rèn)為對(duì)于優(yōu)質(zhì)終端客戶(hù)，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該從信息掌控，如產(chǎn)品流速、流量及流向等；資源掌控，如資金、倉(cāng)庫(kù)、陳列位置等；心智掌控，如能夠積極向終端客戶(hù)推薦公司產(chǎn)品等。


挖掘培育潛力終端。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)運(yùn)作，每個(gè)終端店的銷(xiāo)售往往維持在一個(gè)穩(wěn)定的水平，而此時(shí)，區(qū)域增量更多地依靠公司新開(kāi)發(fā)的有效終端，即潛力終端來(lái)拉動(dòng)。怎樣判斷一個(gè)終端的潛力，我認(rèn)為可以從店面位置、老板經(jīng)營(yíng)理念、店面裝潢情況、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)等方面進(jìn)行判斷。如隨著市政建設(shè)的調(diào)整，原本人流量有限的終端店可能會(huì)增加客流，此類(lèi)終端應(yīng)及時(shí)納入公司優(yōu)質(zhì)終端客戶(hù)進(jìn)行深入合作。

解決問(wèn)題終端。某些終端之所以難以起量，是因?yàn)榇嬖诟鞣N各樣的問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)法解決這些問(wèn)題，就相當(dāng)于在原有的基礎(chǔ)之上增加了銷(xiāo)量。常見(jiàn)的終端問(wèn)題可以分為客情型問(wèn)題、信譽(yù)型問(wèn)題、質(zhì)量型問(wèn)題等。因此，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)盡快對(duì)現(xiàn)有的問(wèn)題終端進(jìn)行梳理、總結(jié)，針對(duì)不同問(wèn)題設(shè)計(jì)相應(yīng)解決方案。

砍掉劣質(zhì)終端。該類(lèi)終端包括沖突型終端、滯銷(xiāo)型終端等，這類(lèi)終端不斷銷(xiāo)量難以提升，還在一定程度上浪費(fèi)了經(jīng)銷(xiāo)商的精力和資源，因此，對(duì)于該類(lèi)終端應(yīng)堅(jiān)決“砍掉”，將公司的經(jīng)歷和資源集中到優(yōu)質(zhì)及潛力終端上。

開(kāi)發(fā)新的終端。區(qū)域增量的另一個(gè)重要來(lái)源即是新終端客戶(hù)的加入，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該明確，只要存在競(jìng)品就說(shuō)明尚有空白市場(chǎng)，而填補(bǔ)一個(gè)空白市場(chǎng)就意味著區(qū)域銷(xiāo)量的進(jìn)一步提升。

如何讓有效終端有更多的銷(xiāo)量？

開(kāi)篇提到，區(qū)域銷(xiāo)量的增加，既需要終端數(shù)量的支持，又離不開(kāi)單點(diǎn)銷(xiāo)量的保障，在介紹完提高優(yōu)質(zhì)終端數(shù)量的方法之后，我們應(yīng)該思考如何讓有效終端擁有更多的銷(xiāo)量？首先需要明確的是，單點(diǎn)銷(xiāo)量的影響因素。



根據(jù)單點(diǎn)銷(xiāo)量影響因素分析，我認(rèn)為提升單點(diǎn)銷(xiāo)量的關(guān)鍵是做好零售終端的維護(hù)和促銷(xiāo)、推廣工作，保持分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的高效率運(yùn)轉(zhuǎn)，具體措施為以下幾方面：
★維持終端市場(chǎng)的秩序
★保持合理價(jià)差
★適當(dāng)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)
★終端生動(dòng)化服務(wù)
★做好終端增值服務(wù)
★維持良好的終端客情