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談到客情關(guān)系維護(hù),很多經(jīng)銷商感覺(jué)近年來(lái)客情關(guān)系維護(hù)的成本是越來(lái)越高了:送貨不要錢,還要給別人搬到指定地方;逢年過(guò)節(jié)、二批商紅白事隨叫隨到;最難受的還要看別人臉色,賣你的貨是給你面子,活生生的一個(gè)搬動(dòng)工,發(fā)牢騷說(shuō)作這一行干的下作,不想再干了!但是部分經(jīng)銷商卻玩弄二批商于股掌之上,做的輕松自在,正好和上面說(shuō)的相反.真所謂"幾家歡喜幾家愁" !

筆者認(rèn)為所謂客情維護(hù)是指在規(guī)定的銷售政策之外,充分調(diào)動(dòng)各種資源及運(yùn)用個(gè)人的努力與魅力給予二批商情感上的關(guān)懷和滿足,為正常的銷售工作創(chuàng)造良好的人際關(guān)系環(huán)境,為二批商創(chuàng)造不間斷利益,即在一定的物質(zhì)利益基礎(chǔ)上、多方面努力建立愈來(lái)愈穩(wěn)定的客情關(guān)系.

那么究竟怎么著手進(jìn)行客情維護(hù)呢?筆者根據(jù)個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)整理為以下幾個(gè)方面:

一、 首先:目標(biāo)正確 ,要找對(duì)二批商,這是前提.

找對(duì)一個(gè)人,活了一盤(pán)棋!要找到信譽(yù)好,有推廣能力,有提升潛力的二批商,不論他是大是小,小客戶可以逐漸培養(yǎng).俗話說(shuō)"男怕入錯(cuò)行,女怕嫁錯(cuò)郎",和一個(gè)信譽(yù)不好的二批商做生意后果可想而知,與狼共舞不會(huì)有什么好結(jié)果.那些信譽(yù)不好、見(jiàn)利忘義的二批商堅(jiān)決拿掉.

二、 好的平臺(tái)是基礎(chǔ),即找到幾個(gè)真正有實(shí)力,產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬的廠家給你撐腰.

現(xiàn)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重,這就需要經(jīng)銷商獨(dú)具慧眼找到和其它經(jīng)銷商有差異化的產(chǎn)品,和別人有不同賣點(diǎn)的產(chǎn)品.差異化不是那些偷工減料、瓶子粗一點(diǎn),瓶底凹陷一些等那些畸形的差異化.二批商都不傻,他們是商人中最聰明且狡猾的人.產(chǎn)品質(zhì)量是前提,現(xiàn)在二批商都明白過(guò)來(lái)了,賣好產(chǎn)品同樣掙錢,但是錢掙的更理直氣壯,說(shuō)話底氣更足.經(jīng)銷商決不能以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量的短視行為去獲取市場(chǎng),否則失去的將更多.

三、 讓二批商掙到錢 ,這是核心.

沒(méi)有不變的朋友,沒(méi)有不變的敵人,只有不變的利益,政治場(chǎng)上的名言用到生意場(chǎng)上同樣合適.許多跳槽業(yè)務(wù)員和一批商的關(guān)系是不是有"人走茶涼"這樣的感覺(jué),"人走茶涼"的真正原因是什么?我總結(jié)為沒(méi)有持續(xù)維護(hù)客情關(guān)系,沒(méi)有繼續(xù)給客戶帶來(lái)利益,說(shuō)白了就是你沒(méi)有繼續(xù)幫客戶掙到錢.商人無(wú)利不起早!不做生意我們還是朋友,來(lái)到我這里我可以請(qǐng)你喝酒吃飯,一次兩次可以,十次八次可以,但是時(shí)間久了你是不是感覺(jué)有點(diǎn)不好意思?如果你有許多質(zhì)量過(guò)硬,適銷對(duì)路的產(chǎn)品,讓他掙到了更多的錢,我相信結(jié)果客情關(guān)系會(huì)越來(lái)越好,愈久彌堅(jiān).二批商也是這樣,只不過(guò)他們表現(xiàn)的更為明顯一些.

四、 了解客戶真正需求 ,抓住二批商最關(guān)心的問(wèn)題,抓好二批商的下線,做好產(chǎn)品的售后服務(wù).

二批商的下線是什么?是消費(fèi)者.如果把顧客的購(gòu)買欲調(diào)動(dòng)起來(lái)的話,那么你就掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán),想銷售什么就是你說(shuō)了算.然后再發(fā)展部分后備二批商,讓他們感覺(jué)到有危機(jī)感,對(duì)你產(chǎn)生依賴,離開(kāi)你不行,沒(méi)有你的產(chǎn)品他做不成生意.

五、 做一件真正讓二批商佩服的實(shí)事,不要流于口頭,從思想和行動(dòng)上改變、引導(dǎo)二批商.

這是我以前同一批商交往中遇到的一件事,愿對(duì)大家有所啟發(fā).筆者曾負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)業(yè)務(wù)時(shí)到某區(qū)域做市場(chǎng)調(diào)研,由于本人年紀(jì)較小且貌不驚人,經(jīng)銷商口中不說(shuō)我也能看出幾分他對(duì)我的態(tài)度.經(jīng)銷商讓吃飯我沒(méi)有去,同其了解大致情況后直接到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去調(diào)查市場(chǎng),經(jīng)過(guò)兩天走訪,回來(lái)和經(jīng)銷商詳細(xì)溝通并且制訂出一套適合本市場(chǎng)的促銷方案,實(shí)施后結(jié)果大出經(jīng)銷商預(yù)料,經(jīng)銷商是相當(dāng)滿意.再后來(lái)我再說(shuō)什么就是什么,經(jīng)銷商非常配合,兩人成了無(wú)話不談的鐵桿朋友.做好顧問(wèn)式營(yíng)銷,你有別人值得佩服的地方,因?yàn)槿硕枷肓私馑恢赖臇|西.

六、 用心于細(xì)節(jié) ,可能一件小事就能改變一個(gè)人的觀念,沒(méi)有人能拒絕能真正為他著想的人.

現(xiàn)代社會(huì)錦上添花的多,雪中送炭的少,如果在關(guān)鍵時(shí)刻能幫二批商一把,那么他一定會(huì)死心踏地主銷你的產(chǎn)品.豫北的某市場(chǎng)一個(gè)經(jīng)銷商得知一個(gè)二批商小孩出交通事故后,主動(dòng)找人托關(guān)系幫忙,圓滿解決了二批商的難題,從此經(jīng)銷商在二批商心目中的位置和以前大不相同,雙方在以后的合作中非常順利.在市場(chǎng)中我曾遇到這樣一件事,我曾帶隊(duì)在山東某市場(chǎng)一客戶處做促銷,這個(gè)客戶銷量很大,當(dāng)時(shí)有好多廠家業(yè)務(wù)員在這里蹲守.一天上午我按慣例很早到客戶處,到后門店人員說(shuō)客戶病了在醫(yī)院輸液,許多廠家業(yè)務(wù)員聽(tīng)后都回賓館休息了.我隨即買了些營(yíng)養(yǎng)品去醫(yī)院看望客戶,當(dāng)時(shí)情景我記得很清楚,客戶很感動(dòng),當(dāng)時(shí)沒(méi)有廠家的業(yè)務(wù)員來(lái)醫(yī)院看她.客戶出院后給其送貨人員開(kāi)會(huì)說(shuō)要主銷我們公司的產(chǎn)品,當(dāng)年公司產(chǎn)品在客戶所經(jīng)銷的同類產(chǎn)品中銷量是,以后幾年的工作在這個(gè)客戶處開(kāi)展的都很順利,也許這都得益于我對(duì)這一件小事的用心吧.

七、曾記業(yè)內(nèi)一位資深經(jīng)理這樣說(shuō):對(duì)待二批商就要像對(duì)待自己的孩子,該打就打,該罵就罵,該疼就疼.

我很佩服他這句話,很大氣,人總是要有點(diǎn)脾氣的.現(xiàn)在很多經(jīng)銷商說(shuō)二批商都給慣壞了,不服管教,甚至有點(diǎn)胡做非為.從思想上改變二批商的對(duì)經(jīng)銷商的看法,讓他明白我們都一樣.我相信一句話:一切愉快、有意義的合作都是建立在平等互利的基礎(chǔ)上.